Как давать рекомендации. Учитесь и обучайте!

рекомендации

В компании Procter&Gamble, где я работаю, есть отдел продаж, который называется не «Отдел Продаж», а Customer Business Development, то есть, отдел развития бизнеса заказчика. И уже в этом названии компания показывает свое отношение к партнерам — задача этого отдела не просто продавать товар (крупным ритейлинговым сетям), а именно развивать их бизнес: помогать им достигать наибольших прибылей, делиться аналитикой по рынку, помогать рассчитывать логистику, даже обучать их персонал, словом достигать с партнерами взаимной выгоды. И часто как раз P&G берет на себя обучающую функцию в силу своих знаний и экспертизы. Так же и Вы можете обучать своих партнеров и клиентов для достижения взаимных выгод.

Обучайте партнеров давать Вам рекомендации!

Взаимодействуя с вашими клиентами, покупателями и другими бизнес-партнерами, вам необходимо показывать, что вы готовы отдавать, готовы помогать другим, то есть постоянно и стратегически соединять людей (то есть, давать правильные рекомендации). Таким образом, вы наглядно демонстрируете поведение, которое вы хотели бы видеть у других по отношению к себе. Однако, этого все же недостаточно, чтобы научить партнеров направлять клиентов к вам, рекомендовать вам кого-то.

Не все люди из вашего круга общения знают о том, что подразумевается под отношениями, которые вы выстраиваете, когда знакомые рекомендуют друг другу «правильных людей». Вам частенько придется сознательно обучать партнеров, рассказывая о том, что вы делаете, зачем вы это делаете, и что они могут ожидать от вашего партнерства и вашей деятельности.

Представьте ситуацию, что у вашей коллеги возникли крупные финансовые неприятности из-за того, что у нее украли кредитки. «Стефани, я тут говорил с коллегой о твоей беде с украденными карточками. Он готов прислать тебе несколько ссылок, где ты найдешь информацию о том, как решить эту проблему. А еще у меня есть знакомый адвокат, который как раз специализируется в этой области. Если хочешь, я с ним свяжусь и опишу твою ситуацию. Надеюсь, ты будешь держать меня в курсе того, как идут дела, и скажешь, как еще я мог бы тебе помочь».

Точно таким же образом вы действуете, направляя клиента к своему партнеру, который может оказаться полезным. Вы должны четко дать понять, что вы делаете, и как человек может выразить свою признательность за эту услугу: «Джим, я знаю специалиста, который может оказать тебе именно ту услугу, которая тебе нужна. Я его знаю уже 15 лет и многократно обращался к нему за помощью. Он отличный человек и надежный специалист. Могу я предложить ему позвонить тебе? И, кстати, если ты знаешь какого-нибудь генерального подрядчика, который занимается стальными конструкциями в Долине и мог бы использовать крепления, которые я продаю, сошлись на меня при случае, пожалуйста».

Высказываясь открыто и четко о том, что вы делаете, вы не только моделируете поведение, которого ожидаете от потенциального партнера, но и заставляете его задуматься об этом, а это – базовая и необходимая часть обучения. Вы также просите его отработать навык позже, повторить действие. Конечно, нет никакой гарантии, что он отплатит вам за оказанную услугу, но вероятность того, что он воспримет идею и сделает то же, что и вы, хотя бы просто из благодарности, повышается. Кроме того, он может понять, что продолжение таких отношений – отличная возможность для развития вашего и его бизнеса.

Один из лучших способов обучить партнера – отправиться на профессиональный тренинг по такому виду взаимодействия и взять его с собой. Таким образом, вы оба пройдете обучение у эксперта, и отныне будете говорить на одном языке – языке взаимопомощи и рекомендаций.

Максим Чернов


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments
Костя
2013-05-06 07:57:37
Жену уже 3 года пытаюсь обучать!!!)))
Максим Чернов
2013-05-06 08:19:59
Это труд! :)