Битва за деловые связи

Деловые связи

В Procter&Gamble – компании, в которой я работаю – есть одна полезная традиция. Ты работаешь в течение примерно двух лет на одной позиции/проекте, после этого тебя в добровольно-принудительном порядке переводят на другую близкую позицию (либо на другой бренд, либо на другого заказчика). Таким образом, ты не застаиваешься на одном месте и в одном коллективе. Поэтому через 5-6 лет в компании у сотрудника нарабатываются деловые связи в разных департаментах и на различных брендах.

Я считаю, что это очень правильно (кроме случаев, когда два года выстраивались отношения со сложным заказчиком, и вот, они кое-как укрепились, и тут человек меняется :-) ). При размере Проктера, можно обрасти большим количеством деловых связей, которые будут еще долго работать, даже после ухода человека из компании.

Правильно налаженные деловые связи – ваш вклад в будущее

Деловые связи не возникнут сами собой после того, как вы зарегистрируете свою фирму, откроете счет в банке, наденете деловой костюм и возьмёте в руки кейс руководителя. Их не гарантирует ни табличка с указанием вашей должности не двери, ни по всем правилам оформленная визитка, ни советы ваших консультантов, стилистов, предшественников, супругов. Деловые связи – это своеобразная инвестиция в будущее, а инвестиция подразумевает вложение. Основное правило – чтобы получить что-то в будущем, нужно чем-то пожертвовать, что-то отдать сейчас. Именно так формулирует его Эрминия Ибарра, профессор бизнес-школы INSEAD. Ее специализация – организационное поведение.

Что же нужно вложить в формирование деловых связей, какими качествами надо обладать, чтобы наладить их правильно и эффективно?

Первое, что для этого необходимо – коммуникативность. Проще говоря, это общительность. Иногда это качество может быть врожденным, но чаще всего люди развивают в себе коммуникативность, учатся общаться, начиная с самого детства – сначала общение ограничено семьей, потом и круг, и качество его меняются. Общение со сверстниками во дворе или в детском учреждении – это иные виды общения, иные социальные роли. Кто-то становится душой компании, кто-то молчуном, кто-то лидером, а кто-то – «ходячей энциклопедией», к кому-то обращаются за помощью, а кого-то начинают избегать. Часто эти роли, которые человек примеряет на себя еще в детстве, преследуют его всю жизнь. Но это не значит, что детсадовский тихоня так до конца дней своих обязательно простоит у стеночки, наблюдая за тем, как играют и веселятся другие. Меняются обстоятельства, меняя человека. Меняется сам человек, если поставит себе цель овладеть новыми навыками коммуникации и обрести деловые связи.

Как же лучше налаживать контакты в бизнесе? Чтобы в этом разобраться, нужно вначале их классифицировать.

Бизнес-контакты: виды и нюансы

Специалисты предпочитают делить контакты в бизнесе на три вида:

Во-первых, это деловые, или рабочие отношения. Их вынуждены устанавливать все, кто ежедневно ходит на работу и должен решать в течение дня какие-то текущие вопросы. Сотрудник какой-то организации и предприятия просто не в состоянии избегать контактов с клиентами, поставщиками, руководством, коллегами, партнерами, посетителями и другими категориями людей, с которыми он должен общаться, чтобы выполнять свои обязанности. У кого-то этот круг может быть шире или уже, связи могут быть развиты лучше или хуже, но это уже зависит и от специфики работы, и от характера сотрудника.

Во-вторых, в бизнесе, как правило, завязываются и личные отношения. Это дружеские, тёплые отношения, причем они могут возникнуть не только между теми, кто работает в одной компании, но и между сотрудниками разных компаний, которые работают даже в совершенно разных областях. Встреча на светском или корпоративном мероприятии, участие в совместной благотворительной программе могут перерасти в личные отношения. Бескорыстие и дружелюбие – вот краеугольный камень этих отношений. Иногда они перерастают в прочные деловые связи, иногда начинают принимать характер стратегических отношений, а порой вообще становятся самыми значимыми по сравнению с другими отношениями.

В-третьих, существуют деловые отношения, направленные на перспективу. Их так и называют – перспективные, или стратегические, и делят на два подвида. Стратегические отношения бывают созданы целенаправленно или найдены интуитивно.

Когда деловой человек формирует отношения сознательно, заранее, предполагая, что когда-то в будущем эти деловые связи могут оказаться ему весьма полезными, это и есть целенаправленно созданные отношения. Вот некто идет на выставку или посещает конференцию. Тут много возможностей познакомиться с кем-то, начать, казалось бы, ничего не значащее общение. Большинство таких знакомств «замораживаются» на стадии, как это называли раньше, шапочного знакомства или, как мы говорим сейчас, знакомства первичного. Однако часть этих знакомств может перерасти в деловые связи, а некоторые и вообще могут оказаться судьбоносными, например, если человек задумается о поиске новой работы или о том, чтобы открыть свое дело.

деловые связи

деловые связи — знакомство в самолете

Отношения интуитивно найденные складываются как бы по воле случая, никакой бизнес-подоплеки не имеют, но вдруг перерастают в деловые связи. Пример: совместный отдых или полет в самолете. Люди знакомятся, общаются, обмениваются контактами. Если у них есть что-то общее, они могут продолжить общение и периодически встречаться. Чтобы такие приятели вдруг обнаружили себя деловыми партнерами, как правило, нужно какое-то событие – открытие нового проекта, который заинтересует обоих или изменение жизненных обстоятельств кого-то из них.

Если вы сейчас расчерчиваете лист бумаги, чтобы распределить ваши деловые связи по этим трем категориям, не забывайте, что грань между ними очень тонкая и в разное время отношения могут трансформироваться – ваш начальник может стать вашим приятелем, а приятель – вашим начальником.

Деловые связи: не ленитесь действовать стратегически!

В той или иной степени деловые связи формируются у всех, а вот заниматься стратегическими многие менеджеры не считают нужным или… просто ленятся. Человек привыкает жить на определенном уровне комфорта, выполнять одни и те же обязанности и уже не стремится что-то менять. Лень постепенно сводит на нет все активы – и амбициозные цели, и хороший набор ресурсов для их достижения. Таких историй очень много знает господин Дашин (Группа компаний «Альпари», Президент). Андрей Дашин с успехом работает на Forex. Оправдания своей лени, ссылки на другие неотложные дела, отсутствие целеустремленности – вот что уводит от успеха многих, кто мог бы его достичь, считает он.

Стратегические деловые связи – это тот ресурс, который особенно необходим менеджерам среднего звена. Почему? Всё просто: именно они чаще всего стремятся подняться оп карьерной лесенке, не хотят останавливаться на достигнутом. Парадоксально, но именно среди менеджеров среднего звена чаще всего и наблюдаются те процессы, о которых говорил Андрей Дашин – они как бы застревают, замирают на одном месте и находят этому тысячу оправданий.

Способы «расшевелить» менеджеров среднего звена ищут в японских компаниях. Иногда для этого оказывается необходимым просто механически переместить сотрудника в другой отдел или филиал. Даже если он будет выполнять там те же или очень близкие к своим старым обязанности, некоторую встряску человек все же получает и, как правило, начинает совершенствоваться, выдавать новые идеи, налаживать новые деловые связи.

Кстати, работодатели тоже обращают внимание на умение сотрудников создавать деловые связи и развивать их. Это умение, считает Эрминия Ибарра, так же важно, как и умение продать свои идеи. Даже если перед работодателем будут лежать резюме двух братьев-близнецов, имеющих одинаковое образование, одинаковый IQ и претендующих на одну и ту же должность, предпочтение будет отдано тому, кто лучше умеет создавать деловые связи.

Что нужно, чтобы деловые связи завязывались легко и развивались в нужном направлении?

Ну, конечно, время! Выкроить время менеджеру, у которого и без того напряженный график, не так уж легко. Тут может помочь тайм-менеджмент. Приемы его не так уж сложны, а результат может вас поразить – даже в самом плотном графике время для того, чтобы искать новые деловые связи, можно выкроить!

Важен и правильный настрой. Воспринимайте работу по обретению деловых связей как долгосрочную задачу, выполнение которой может оказаться важнее, чем ежедневная рутина. Осознав, насколько это важно, вы сможете найти и направить на формирование деловых связей скрытые резервы.
Очередной «ингредиент» блюда под названием «деловые связи» — информированность. Бизнес живой, он всё время меняется, развивается, что-то новое (технологии, идеи, тенденции) появляется, что-то уже ненужное отмирает. Если вы хорошо ориентируетесь в этих процессах, если вы информированы не только в своей области, но и в смежных сферах бизнеса, а порой и в тех, что имеют очень отдаленное отношение к вашей деятельности, то у вас больше шансов найти контакты с профессионалами разных отраслей, а значит, и сформировать деловые связи.
И не забудьте добавить хорошую порцию интуиции! Слушайте свой внутренний голос, пытайтесь развивать интуицию. Именно это качество считают основополагающим в своей способности налаживать деловые связи бизнесмены с мировым именем – и Ли Якокка, и Казуо Инамори, и Соичиро Хонда.

Деловые связи: где искать?

Ареал обитания потенциальных деловых партнеров очень широк. Самое очевидное – это посещение конференций и выставок, тренингов и съездов. В общем, всевозможных профессиональных «тусовок», на которых идет или обмен информацией, или обучение. Там можно познакомиться со множеством новых людей из своей бизнес-сферы.

Найдите хобби, займитесь спортом. Причем не бегайте по утрам и не вышивайте крестиком по вечерам в одиночестве: записывайтесь в клубы и секции, ходите на соревнования и мастер-классы, итоговые выставки и показательные выступления. Неформальное общение плюс общие интересы – и сближение с потенциальным бизнес-партнером пойдет семимильными шагами. Подумайте о йоге или шахматах, айкидо или дайвинге. Возможно, именно эти занятия помогут вам найти новые деловые связи.
Завязать деловые связи можно даже на встречах выпускников (института или школы). Ваши сокурсники или одноклассники вполне могли сделать неплохую карьеру и вы сможете вместе с ними не просто вспомнить юность, но и наладить деловые связи. С этой же целью ходите на светские мероприятия, посещайте благотворительные проекты.
Необязательно ходить на какие-то мероприятия лично, деловые связи порой можно найти и в сети. Специализированный форум или деловой чат – вот перспективные места обитания ваших возможных стратегических либо деловых партнеров.

А вот увлекаться строительством деловых отношений в ресторане или баре, если только это не бар вашего клуба по интересам, не стоит, считают специалисты. Поверхностные знакомства, разбавленные алкоголем, вряд ли могут перерасти в прочные и полезные деловые связи.

Если вы рассчитываете найти деловые связи в других странах и регионах, сначала хорошо бы изучить культурные особенности этих стран. Может оказаться, что всё вышесказанное вам не пригодится либо должно быть использовано с учетом каких-то нюансов. Так, для европейцев лёгким шоком становится то, что в некоторых странах Азии практикуют знакомства с целью завести деловые связи в… караоке-барах. Для европейских бизнесменов такой стиль просто невозможен.

И разумеется, учитесь выделять и развивать те связи, которые действительно работают и действительно интересны. Не рассчитывайте на то, что ваши партнеры будут работать на вас. Отношения – это двусторонний процесс, и надо быть готовым также делать шаги им навстречу, подчеркивает Эрминия Ибарра.

Максим Чернов


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments