Как вести переговоры: правила Сократа

ведение переговоров

Вы не дипломат, не глава концерна и даже не полицейский психолог, которому время от времени приходится уговаривать самоубийц не делать шага с карниза на сорок пятом этаже. И только на этом основании вы решили, что ведение переговоров для вашего и так перегруженного информацией в наш стремительный век мозга – излишество и балласт? Вы думаете, вам нет нужды знать, как вести переговоры? А теперь вспомните вчерашний день. Сколько ситуаций, которые вам приходилось «разруливать» на работе, дома, на улице, в магазине вы разрешили именно путем переговоров?

Любые противоречия, конфликты, различия, развитие или установление отношений, стремление повлиять на людей предполагают именно переговоры как основной инструмент решения проблемы.

Советы бывалых: как вести переговоры.

Вот Сократ. Его методу ведения переговоров уже 2300 лет, но он не становится менее эффективным. Мудрец притворялся, что он ничего не смыслит в вопросе, который обсуждается, и тем самым провоцировал оппонентов высказывать свою точку зрения по многу раз и максимально полно, что называется, «раскрывать карты». Сознательно или нет, этим методом пользуются многие виртуозные переговорщики. На самом деле, играя по методу Сократа, вы добиваетесь нескольких бонусов. Во-первых, оппонент либо партнер может выдать вам больше информации, чем собирался. Во-вторых, вы выигрываете время, чтобы лучше понять собеседника и подготовить свой ответ.

Еще у нас есть прекрасный Мерфи, законы которого нам строить и жить помогают. О переговорах он тоже высказался. А именно, Мерфи не советует начинать переговоры раньше 10 утра (чтобы партнер не сообразил, что предмет их невероятно важен для тебя) и позже четырёх вечера (чтобы партнеру не показалось, что он собирается обсуждать вопрос с человеком, который потерял надежду его решить). В особых случаях допускается запутать партнера, если не получается его убедить (Закон Трумана) и разорвать шаблон, сперва сказав «нет», а потом уже начинать переговоры (Правило Хельги).

Что делать, чтобы соглашение, которое вы выработаете во время переговоров, было взаимовыгодным?

Во-первых, помните, что отношение к людям и к делу – это две непересекающиеся сферы. С людьми стоит быть мягким, но на своих деловых принципах стоять твердо. Сделку желательно изучить с точки зрения оппонентов и составить свое предложение «на их языке».

Во-вторых, определите общие интересы, ценности. Знать свои и определить интересы партнера необходимо, но не стоит на этом зацикливаться.

В-третьих, ищите нестандартные решения. Если переговоры зашли в тупик, предложите мозговой штурм или другой подобный метод.

В-четвертых, ваши критерии для принятия решения должны быть объективными. Если вы не уверены, что партнер считает справедливыми те же стандарты и процедуры, что и вы, предложите ему обговорить это заранее.


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments