Как поймать эксперта на конференции и живом мероприятии?

small-talk-graphic

Если вы читаете книги по самосовершенствованию, слушаете тренеров, то замечаете, что обычно рассказывают, что нужно делать для достижения успеха.

Когда вы начинаете следовать советам, то по каким-то причинам не получается. Потому что мы все разные: кто-то экстраверт, кто-то интроверт. Именно поэтому способы и инструменты, которые работают для одного, не будут полезны другому.

Чтобы быть успешным в нетворкинге:

1) найдите свой стиль.

Как это сделать? Вы приходите на конференцию, которая длится весь день. С кем-то познакомились случайно или специально, потом приходите домой и вспоминаете происходящее.

В этот момент проанализируйте ваше поведение:
— что у вас хорошо получилось?
— в какой момент вам было легко знакомиться с человеком?
— а когда было некомфортно, сложно, не получалось?
Подумайте, что у вас хорошо работает?

Используйте юмор. Я иногда люблю пошутить. Допустим, стою в проходе между рядами на конференции. Если кто-то находится рядом, могу сказать шутливую фразу в контексте мероприятия: «Еда опять ужасная на этой конференции». Не придумывайте что-то сложное, из другой оперы.
Для меня естественно, пошутить на какую-то тему. Замечаю, что юмор хорошо действует. Пошутили и легче разговор завязывается.

Спрашивайте. Если вам комфортно задавать вопросы, и вы чувствуете, что хорошо это делаете, будьте смелее. Вы подходите к человеку и спрашиваете: «Как вам спикер?» или «А вы были в прошлый раз на этом мероприятии? И как?» или «Вы не знаете, когда будут кормить?»

Проявляйте инициативу. Кому-то комфортно самому начинать говорить. Лучше это делать без адресации к будущему собеседнику. Например, рядом с вами сидит человек, вы начинаете выражать свое мнение по поводу происходящего. И послушайте: он подхватил то, что вы говорите или нет?

Знакомьтесь между делом. Если вы курите, то идите в курилку и там с помощью сигареты знакомьтесь с другими людьми. Бывает легче начать разговор, когда вы ослабляете важность процесса знакомства. Вы стоите в курилке и между делом общаетесь с другими.
Я не призываю вас начинать курить! Акцент на другом: вы заняты делом и это снижает важность процесса знакомства.

ЭТИКА-ДЕЛОВОГО-ОБЩЕНИЯ-В-ЭЛЕКТРОННОЙ-ПЕРЕПИСКЕ

Научитесь светской беседе. Этот навык выручает очень часто. Small talk (от англ. «светская беседа») — это непринужденный разговор «ни о чем», о погоде, например. Многим людям сложно вести светскую беседу. Условным интровертам (потому что нет чистых интровертов или чистых экстравертов) small talk не нужен. Раньше мне тоже не было понятно, зачем просто так болтать, особенно, когда мало времени – мне нужно делать какие-то дела, а тут беседа — это же трата времени! И все же, small talk очень облегчает первый этап знакомства.

В 2015 году я выступал на конференции по нетворкингу Global Networking Marathon. Нас в панельной дискуссии сидело 5 человек. В какой-то момент мы стали спрашивать друг у друга, кто интроверт, кто экстраверт? Кроме меня, еще были Радислав Гандапас, Вадим Курилов, Леня Бугаев. Вел конференкцию Миша Хомич. Оказалось, что среди нас 4,5 человека интроверты. Я по тестам центроверт, поэтому я за половинку :) То есть 4 из 5 человек на конференции по нетворкингу интроверты: кто-то переделанный интроверт, кто-то ведет себя как экстраверт из-за профессиональной деятельности, кто-то интроверт и никак этого не скрывает.

После того, как вы определились со стилем знакомства, подумайте о том, зачем вам новый контакт?

2) Найдите цель знакомства.

Если вы понимаете, зачем вам новый контакт, то процесс знакомства происходит легче. Вы приходите на конференцию и знаете, что вам нужны конкретные специалисты или потенциальные клиенты. Вы хотите, например, познакомиться со спикерами. Предварительно вы изучаете о них информацию, гуглите, находите в Linkedin или в Facebook, читаете о них статьи, узнаете важные факты.

Например, вы идете на конференцию по маркетингу и пиар. И узнали, что там будет выступать директор Samsung. А ваша задача: работать в Samsung. Вы для себя формулируете эту цель. И когда подходите к директору, то помните, для чего вам новый контакт. Вы уже не ведете с ним светскую беседу, потому что у вас цель: работать в конкретной компании.

Приведу еще один пример. Представьте, на конференции выступает спикер, рассказывая про трафик в онлайн-маркетинге. И вы знаете, что вам нужен такой специалист в проект. И вы готовитесь, чтобы подойти к этому спикеру с предложением: «У меня есть такой-то проект. Я ищу специалистов для создания трафика. Вам интересно сотрудничество?»

Как еще облегчить знакомство?

3) Личное представление.

Попросите кого-то познакомить вас с нужным человеком заранее или на самой конференции.

Ситуация 1. Когда вы приходите на мероприятие, и знаете там кого-то, спросите у него: «Слушай, а с кем ты можешь меня познакомить?»

Ситуация 2. Если вы точно знаете, что у вашего знакомого много контактов, вы подходите и спрашиваете: «Ты знаешь организаторов? А ты знаешь такого-то? Ты не мог бы меня ему представить? Просто пару слов от тебя сыграют очень важную роль для меня. Буду очень благодарен».
Что вы этим делаете? Вы сразу выстраиваете доверие с новым человеком.

Одно дело, когда вы просто так подходите друг к другу и представляетесь. Вы еще не все знаете о собеседнике, поэтому не очень уверенно себя чувствуете. В результате высока вероятность произвести не очень хорошее первое впечатление. Если кто-то вас представляет, то он отдает вам свой кредит доверия, который испытывает новый человек к вашему знакомому. Поэтому людей, которые могут вас представить, ищите до и во время мероприятия.

Эмоциональный уровень во время знакомств поддерживает ваш внешний вид.

4) Любимая одежда и уверенная осанка.

Проверьте дресс-код. Если вы идете на мероприятие, спросите у человека, который там был, какой там дресс-код. Посмотрите фотографии с подобных мероприятий прошлого года, чтобы сориентироваться.

07396222

Наденьте вашу любимую одежду, если это для вас очень важное мероприятие. Особенно, если вы будете выступать. Это прибавит вам чуть-чуть очков в уверенности.
Если вам неудобно в какой-то одежде, а еще добавится стеснение от самой ситуации, то будет сложнее вдвойне. Поэтому проверяйте дресс-код перед мероприятием.

Следите за осанкой. Очень важна визуальная составляющая вашего тела.
Если вы прилагаете усилия:
— чтобы стоять ровно,
— руками не касаться лица,
— не теребить что-то в руках,
— не держать руки в карманах
и становитесь в открытую позу (без скрещивания рук перед собой или за спиной),
то вы почувствуете себя увереннее.
Это такой физиологический прием, когда тело начинает откликаться. Мозг начинает думать, что все хорошо и перестает волноваться. Так это работает. Ведь самые распространенные страхи – это боязнь отказа, желание не навязываться и неумение показать ценность.

Жесты в центре внимания. В следующий раз, когда будете общаться с кем-то, обратите внимание, когда ваш собеседник касается шеи. Это говорит о неуверенности. Понаблюдайте за собой и попробуйте отследить свои жесты.

Если вы подходите к организаторам конференции и переживаете, то жесты вас выдадут с головой.
Как вы посылаете импульс неуверенности вашему собеседнику:
— трогаете себя за шею,
— касаетесь головы.
Поэтому следите за тем, как вы говорите, общаетесь или жестикулируете, когда общаетесь с новым человеком.

Сделайте очень хорошее упражнение 1: запишите себя на камеру, когда выступаете или что-то рассказываете. Посмотрите себя в записи и проанализируйте, какое впечатление, у меня оставляет этот человек: то, как он говорит, двигается или стоит.

Когда я работал в Procter & Gamble, то был внутренним тренером по навыкам эффективных презентаций, кроме того, что я был маркетологом и бренд-менеджером. Мы вели тренинги внутри компании и записывали коллег, которые не часто выступают. Часто давали им обратную связь, но сначала предлагали посмотреть себя в записи.
После просмотра некоторые задавали себе вопрос: «Зачем во время выступления я теребил вот так ручку?» или «Зачем я ерзал руками в карманах?» Т.е. человек не чувствует, что он жестикулирует, если его фокус внимания сосредоточен на рассказе. То же самое происходит, когда у вас некомфортная ситуация и вы волнуетесь. Следите за своими руками, что у вас с ногами, что у вас с осанкой?

Рекомендую сделать упражнение 2: запишите свое рабочее выступление на диктофон во время переговоров, внутреннего обсуждения или встречи. Послушайте свой голос. Это одно из самых ключевых заданий для понимания себя со стороны.

Две техники, которые хорошо работают во время общения: повтор последнего слова и не заканчивать за другого.
Ситуация 1. Представьте, вы познакомились с человеком и чувствуете, что знаете о чем, он говорит. Не пытайтесь вклиниться со своим «тоже»: «Я тоже смотрел этот фильм, да-да» или «Я тоже катаюсь на лыжах». Если вы не будете торопиться, вы проявите уважение к человеку, потому что вы еще его плохо знаете. Очень часто так бывает, слушатель заканчивает за говорящего и не угадывает. Это довольно конфузно.

Ситуация 2. Бывает, во время знакомства возникает пауза в речи. Вы знакомитесь, а дальше не очень понятно, что говорить. Если вы не подготовились к такому разговору, что делать? Просто повторите последнее слово/фразу, которую сказал новый знакомый. Очень простая и эффективная техника.
Например, собеседник говорит: «Мы ездили в Австрию кататься на лыжах в прошлом году». Возникает пауза. Тогда переспросите: «Ездили в Австрию на лыжах в прошлом году?» Говоривший подхватывает эту фразу и продолжается разговор.
Этим приемом вы можете возобновить ваш разговор.

6) Актуальность.

Если вы знакомитесь с известным экспертом (автором, спикером, генеральным директором, владельцем бизнеса), подготовьтесь. Говорите о последней актуальной теме.

Ситуация 1. На одной из конференций вы подходите к Р.Гандапасу и спрашиваете его о книге «Камасутра для оратора», которую он написал лет 12-15 назад. Для него это не актуально, он конечно профессионал и найдет, что вам ответить, но вы его не вдохновите этой темой разговора. Другое дело, если вы подойдете к нему с вопросом о книге «Харизма лидера», которая вышла в 2015 году. Будет совсем другой эффект.

Ситуация 2. А если вы идете на собеседование с HR-менеджером в компанию. Представим два варианта:

Вариант 1. Вас спрашивают о компании и вы начинаете монотонно отвечать, что «Организация основана в 1894 году, это лидер рынка в сегментах А, В и С».

Вариант 2. Вы уверенно говорите: «Я слежу за новостями и вижу, что акции компании падают, на Филиппинах наблюдается большое сокращение. По слухам, (чему я был удивлен) эти сокращения докатятся и до европейского рынка».
Как вы влияете? Вы говорите о том, что сейчас актуально для компании и для этого HR-менеджера конкретно. Чисто по-человечески, ему интереснее последние новости. Особенно, если тема обсуждается с коллегами внутри компании. Актуальностью вы зацепите больше и произведете лучшее впечатление на любого эксперта.

7) Ваша ценность.

Как создать входящий поток и повысить свою ценность? Как сделать так, чтобы не вы поддерживали связь с нужными людьми, а окружающие стремились к вам? Что нужно делать?

Найдите свою ценность и используйте ее в коммуникации с другими людьми.

У Стивена Кови в «7 навыках высокоэффективных людей» есть концепция «эмоциональный банковский капитал». Суть в том, что вы помогаете человеку (делаете услугу, одолжение, комплимент) и таким образом вкладываете капитал на эмоциональный банковский счет ваших отношений. Так, вы улучшаете отношения с человеком. Если вы нашли свой ресурс и свою ценность, то этим вам стоит пользоваться, чтобы укреплять отношения с людьми.

Допустим, вы работаете в сфере финансов. И вашему новому знакомому нужна консультация по личным финансам. Если вы в этом разбираетесь, проконсультируйте бесплатно и таким образом вы положите хорошую сумму на ваш эмоциональный банковский счет.

Ресурс может быть материальный. У вас есть дача, на которую вы летом иногда ездите. В ваших силах сдавать дачу бесплатно в аренду, например, чтобы кто-то провел там свой день рождения или провел вечеринку.
Вы хороший дизайнер или фотограф, сделайте услугу бесплатно или с очень хорошей скидкой. Это будет ваша ценность для другого человека.

Подготовьте 5-10 ваших ресурсов материальных и нематериальных: знания, экспертиза, услуги, движимое и недвижимое имущество, которые полезны другим.

8) Как вести себя на конференциях?

Если вы идете на конференцию, где тема вам не очень хорошо знакома, то

Перед конференцией:

— составьте список из 10-20 человек, с которыми вы хотите познакомиться и пообщаться.
— создайте в Evernote блокнот с темой конференции. На каждого человека сделайте досье (заметку) из 3-5 пунктов, за которые легко зацепиться, когда вы будете знакомиться.
— найдите людей, знакомых с нужным контактом.
— свяжитесь с вашими друзьями и спросите, могут ли они познакомить вас с новым специалистом.

11post

Во время конференции:

Когда идете на конференцию и знакомитесь с Иваном Ивановым, вы можете упомянуть Петю: «Мне Петя про вас много хорошего рассказывал». Если это правда. Обычно, люди не дураки и улавливают фальшь. Если Петя рассказывал – говорите про это.

Если Петя вам не рассказывал про Ивана Иванова, вы все равно можете упомянуть его имя. Скажите: «Я видел, вы с Петей знакомы в Facebook, а я с Петей делал такой-то проект». Таким образом, вы сразу повысите доверие в глазах нового человека.

Можете демонстрировать актуальность. Если человек написал книгу, вы говорите про книгу. «Вот я купил/прочитал вашу книгу вчера и у меня такие-то мысли есть о прочитанном».

После конференции:
Что нужно сделать после того, как вы познакомились с человеком на конференции?

Напишите Follow-up (с англ. дополнительное сообщение) – это письмо, которым вы закрепляете знакомство с человеком после конференции.
Подготовьте шаблоны писем заранее, но только персонализируйте их. Даже если вы вернулись домой очень поздно, сделайте follow-up сразу, тогда вы не потеряете контакты, которые установили на этой конференции.

Пример: «Василий, очень рад был с вами познакомиться. Мы встретились там-то и там-то и обсудили это и это». Если вы что-то интересное обсуждали и был яркий момент (шутка), обязательно упомяните это. И в конце напишите next step – что вы хотите сделать. Причем, если вы ищете клиентов на конференции, не торопитесь продавать им. Это одна из самых распространенных ошибок, когда вы только познакомились с человеком и уже начинаете предлагать ему свои услуги, не построив никаких отношений. Продавать будете на 3-4 этапе. Даже в письме Follow-up не обязательно продавать. Вскользь упомяните то, что вы делаете, чем ценны, но не жестко, очень мягко. Не делайте продажу раньше времени.

После конференции сразу напишите досье в Evernote.

В Evernote я завожу досье на человека, с которым познакомился. Для себя могу даже завизуализировать: это был лысый парень в желтой футболке, разбирается в рекламе. Если вы идете на конференцию и там проводите день, то у вас появится много новых контактов. Когда придете домой и не разберете визитки с вечера, то на следующий день вы половину просто не вспомните, про другую половину, будете сидеть и думать: «Кто это, зачем я с ним знакомился?»
Чтобы этого не случилось, рекомендую сразу заводить досье на новых знакомых.
Используйте Wunderlist – это программа, планировщик ежедневных дел, который хорошо структурирует информацию на задачи и подзадачи.
Через месяц после конференции посмотрите свои заметки. Например, вы были на каком-то ужине, познакомились с нужными людьми и записали что-то о них. Через месяц освежите свою память.

Как познакомиться с человеком, который вам нужен?

1) Попросите вас представить заочно.

Допустим у Васи с человеком, который вам нужен, хорошие отношения. Вы говорите ему: «Вася, ты можешь нас представить в ФБ друг другу или по почте? Одного предложения от тебя будет достаточно». Вася пишет письмо с копией на вас и представляет вас друг другу. Дальше вы перехватываете это письмо и пишите вашему новому знакомому. Он отвечает на ваше письмо – контакт завязан. И потом, когда вы будете подходить к нему на конференции, вы напоминаете, что Вася вас познакомил и что вы по почте уже что-то обговорили. Так реальнее подготовить почву для нового контакта.

2) Напишите сообщение самостоятельно.

Если вы не нашли Васю, постучитесь в соцсети в друзья. Вы можете написать: «Здравствуйте, меня зовут Максим. Я завтра иду на конференцию, где вы будете выступать. С нетерпением жду вашей презентации, это один из ключевых моментов для меня во всей конференции. Буду очень рад с вами познакомиться. Спасибо. Максим». Все просто.

Нюансы: Знакомьтесь с непрофильными спикерами на конференции. Это проще, чем с ключевыми.
Например, вы идете на конференцию, где будут дизайнеры одежды и там выступают Дизайнер 1, Дизайнер 2, Дизайнер 3. Все их знают в зале. Что происходит, когда они обычно в зале? Ажиотаж. Многие хотят что-то спросить.

Представьте себе, что на дизайнерскую конференцию «Как сделать бизнес на дизайне?» приходит специалист, занимающийся рекламой или PR. Он очень хорошо настраивает ФБ, трафик, контекстные объявления и так далее. Он менее узнаваем, по поводу его персоны меньше ажиотажа и вам легче с ним пообщаться. Он не профильный спикер. Смотрите на такие ситуации тоже и оценивайте свои силы. С ключевым спикером бывает сложнее познакомиться.

Где лучше сидеть, чтобы вас заметили?

На конференции выбирайте лучшие стратегические позиции.
Места силы:
— занимайте первые места у прохода.
Плюс: оттуда легче выйти и подойти к спикеру или организатору;
— находитесь поближе к сцене, в первых рядах, рядом с VIP-гостями.
Плюс: до вас легче и быстрее донести микрофон, чтобы вы задали вопрос.

На перерывах лучше быть у кофе-машины, у стола, куда чаще всего подходят участники. Туда, скорее всего, подойдут и VIP-гости.

Ловите нужного вам человека между рядами. Возможна ситуация, когда он будет идти по проходу – вежливо поймайте его. Спокойно и уверенно, не заискивая, спросите: «Можно 2 минуты вашего времени?» Обязательно упомяните имя знакомого ему человека.

Для меня настоящий нетворкинг — это длительные доверительные дружественные отношения. Поэтому советую выбирать людей, которые вам важны: в семье, на работе и в бизнесе и фокусироваться на них.


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments