x
Закрыть
x
Вперед
Хорошо ли Вы знаете, как вести себя на различных мероприятия (конференции, ужины, просто «в гостях»), на которых можно встретить новых интересных людей и завязать полезные знакомства?

Ответьте на 8 вопросов и узнайте, насколько хорошо у Вас развиты навыки нетворкинга, и получите советы, над чем именно стоит поработать и как это сделать!

Будьте внимательны: некоторые вопросы имеют не один правильный ответ, НО всегда есть один ответ, который лучше остальных :)

После прохождения теста мы проанализируем Ваши ответы и пришлем на email Ваш результат и, в зависимости от него, персонализированные советы про то, как преуспеть в налаживании новых важных знакомств.

Почему ваше дерево связей не растет?

Опубликовано 7 июня 2016

Почему ваше дерево связей не растет?

Я понял, почему люди не добиваются профессионального успеха.

Работая бренд-менеджером в компании Procter&Gamble, мне пришлось испытать на себе роль человека, с которым все хотят познакомиться, поскольку я представлял эту компанию и бренд с большими маркетинговыми бюджетами. А когда мне пришлось продвигать с нуля свои услуги, то столкнулся с обратной стороной медали.

Какие же причины мешают профессионалу построить крепкие, дружественные, человеческие отношения с представителями других сфер?

Наверняка, вам знакомы следующие причины, по которым специалисты боятся предлагать свои услуги:
— не уверены в себе,
— думают, что те знания, которыми они обладают, известны всем,
— боятся неудачи,
— не рекламируют себя, потому что считают, что это проявление навязчивости.

Большинство людей неуверенно себя чувствуют во время знакомства с другими. Это нормально не только для России, но и для Европы, для Америки в меньшей степени. Я жил в Ирландии, в Люксембурге, во Франции и видел это своими глазами. Те, кто приходят на деловые тусовки, не знают, как знакомиться, чувствуют себя не в своей тарелке.

Как же перестать волноваться на мероприятиях?

Спокойствие, только спокойствие!..

Расскажу вам о технике простого снятия напряжения при знакомстве с топовым человеком.

Что такое РРК процесс?

Первая буква Р – это разрешение, принятие своих эмоций. Вы должны разрешить быть своему страху, волнению, неуверенности. С этого все начинается. «Волноваться на конференции при знакомстве, например, со спикером — это нормально». Большинство людей в такой ситуации будут волноваться. Поэтому первое – признайте свой страх и волнение.

Вторая буква Р — реконструкция. От того, как вы воспринимаете ситуацию — как вызов или угрозу, зависят даже ваши физиологические процессы. Ваш организм начинает работать по-разному. Сфокусируйтесь не на угрозе, а на преодолении ситуации. Подумайте о том, что вы можете получить, если подойдете и познакомитесь с топовым спикером или VIP-гостем на конференции. Не думайте о сложностях и первых пяти минутах при знакомстве. Это те моменты, когда ВСЕ переживают, неуверенно себя чувствуют, ошибаются, что-то говорят не так.

Представьте, какой потенциальный результат вы получите, когда подойдете и заговорите с нужным экспертом: вы можете получить нового клиента, нового бизнес-партнера, просто нового человека, с которым интересно пообщаться, может, вы свою вторую половинку найдете. Фокусируйтесь на последствиях знакомства.

Буква К — кругозор. Мы склонны преувеличивать то, что с нами происходит.
В тренерской тусовке, есть такая байка. Когда человек идет к сцене, спотыкается и падает, что дальше происходит? Зал смеется. И оратору кажется, что это самое ужасное, что может с ним произойти. Он думает, что больше никогда не выйдет на сцену. Но проходит 5-10 минут и зрители забывают о том, что какой-то человек упал. Потому что каждый из нас чувствует себя центром вселенной. Каждый из нас думает, что «Я главный», а все, что вокруг меня происходит — это и есть мир. Поверьте, мир так не думает.

Есть очень хороший прием – «Правило двух лет». Подумайте о своей актуальной проблеме, которая вас волнует сейчас, вызываете негативные эмоции. Представьте, что прошло 2 года. Будете ли вы так же переживать о ней? В большинстве случаев – нет.
Расширьте видение ситуации. Смотрите на нее не с текущего момента, а попробуйте переместиться на 2 года вперед.

spokoystvie_24236624_orig_

И вот вы познакомились. Что делать дальше?

Как перевести отношения на новый уровень?

Структурируйте ваши контакты. Есть разные умные приложения, в которые можно заносить свои контакты. Например, в телефоне: кроме номера, имени и фамилии, есть еще полезные поля. Во все поля подтягиваются данные из других источников из Facebook, Google, электронной почты. В заметках, вы можете записать досье о человеке. Для чего это? Чтобы у вас была какая-то зацепка, чтобы сделать звонок и начать общение.

Какие сервисы помогут разобрать контакты?

Чтобы привести в порядок ваши деловые и личные контакты, используйте:

Evernote
Excel
Linkedin
Facebook

Какие разделы стоит вносить в досье?

— Имя, контакты,
— хобби,
— должность,
— функция (направление деятельности человека — дизайнер, продавец, маркетолог, врач).
— индустрия (СМИ, нефтянка, FMCG),
— степень родства (сила связи).

Когда вам понадобится конкретный специалист, вы легко найдете контакты всех знакомых дизайнеров по метке «функция».

Если вы ищите связи в конкретной индустрии, а кто-то среди ваших знакомых работает секретарем или пиарщиком в какой-то компании, то этот контакт поможет вам в поисках специалиста из конкретной сферы.

Метка «степень родства» поможет определиться с уровнем контакта. Например, 1 — это знакомый, которому вы можете позвонить в любое время, 2 — можете написать в ФБ или по почте, придумав небольшой повод, и 3 — ваше знакомство шапочное, пока вы не укрепили контакт.

Пользуйтесь инструментами Facebook «поиск по компаниям».

Кто поможет расширить связи?

Фокусируйтесь на хабах (hub — «человек с большим количеством контактов»). Сосредоточьтесь на узком круге людей (30-40), которые для вас интересны. Это могут быть коллеги, родственники, бизнес-партенеры.

Представители каких профессий являются хабами?

Список довольно обширный: продавцы, ивентщики, сетевики, журналисты, пиарщики, риелторы, рекрутеры, организаторы конференций, тренеры, предприниматели. Выберите из вашего окружения ХАБов, чтобы они вас вывели в другие миры, поддерживайте с этими людьми отношения.

С какой частотой нужно поддерживать отношения?

Учитывайте промежутки времени — в зависимости от того, какая степень родства у вас с новым знакомым, настолько по-разному стоит выходить с ним на связь.

1 раз в месяц — с теми, кто вам очень интересен, но контакт еще слабый. Выходить на связь можно через разные каналы коммуникации — написать сообщение по почте или через соцсети, отправить какую-то статью, позвонить, встретиться на кофе.

1 раз в 3 месяца — с теми, с кем хороший уже контакт, приятельские отношения.

1b1304b1b0

1 раз в год — с кем вы сейчас не видите, каких-то общих тем. Но за год все могло измениться. Например, вы работали с коллегой. Вы ушли на другую работу, проверьте, чем человек занимается сейчас. За год ваш знакомый мог очень сильно продвинуться, либо перейти в ту индустрию, которая вам сейчас интересна.

Когда я работал в Керхере (Karher), я сначала был инженером, потом продакт-менеджером. И всегда хотел заниматься маркетингом. Я перешел в Procter&Gamble, и стал бренд-менеджером. Маркетинг в сегменте FMCG — это совсем другое направление, чем автомойки. Но с некоторыми людьми из Керхера, я продолжал поддерживать связь и проверять, чем они занимаются. И один парень, уйдя оттуда уже после меня, основал свою компанию Pommades Barbershop, которая занимается средствами мужского ухода, бритьем и стрижкой. Причем в Керхере мой коллега был менеджером по продажам моечного оборудования. Сейчас мы дружим.

Поэтому очень важно отслеживать, как меняется жизнь людей в вашем окружении. Проверяйте, хотя бы раз в год, что произошло в судьбе ваших коллег. Ходите на встречи в компании, где вы раньше работали. На это не надо много времени, просто узнавайте, чем кто занимаются.
Кстати, в Linkedin профессиональные изменения очень быстро появляются, их можно отслеживать.

Держите руку на пульсе

Существует два форматы поддержания связей: оффлайн и онлайн. Какой формат удобнее и для какого контакта?

Оффлайн связи

+ 1. Те, кто часто ходят на выставки, лекции и другие мероприятия, знают, что очень часто появляется возможность взять с собой кого-то +1. Вот вы хотите пойти на конференцию по маркетингу. Подумайте, кому из ваших знакомых было бы интересно тоже пойти.

Ситуация. Вы думаете: «Возьму Васю, потому что он сам маркетолог (или работает в агентстве с маркетологами). А до этого вы с Васей поддерживали контакт 1 раз в месяц/квартал/год. Так вы убиваете 3 зайцев:
1) вы идете на мероприятие, на которое запланировали пойти,
2) вы общаетесь с Васей, с которым обычно не хватает времени поговорить,
3) вы погружаетесь с новым контактом в тему, которая интересна обоим. Одно дело просто общаться в кафе и придумывать тему для разговора. Совсем другое, когда вы вместе вовлечены в дело и общаетесь между прочим.

Деловой завтрак. Вы встраиваете в завтрак общение с деловым контактом. И совмещаете два дела. Сделайте так, чтобы вы совпали по времени и в пространстве.

Если новый знакомый вам нужнее, чем вы ему, то предлагайте такие варианты, чтобы было удобнее ему. Встречайтесь на его территории, кафе, в котором он обычно бывает.

Ситуация. Часто так бывает: в ФБ ставишь гео-метку, что ты на конкретном мероприятии, дальше проверил через 30 минут, а кто-то там же уже отметился из знакомых. Или кто-то из друзей увидел ваш пост и написал вам. Вы встретились и пообщались в контексте мероприятия.

Почему хорошо работают деловой завтрак и обед? У завтрака формат 40 минут, потому что обычно люди потом на работу идут или решают свои повседневные задачи.

У обеда формат 1 час или чуть дольше, если вы разговоритесь.

Почему меньше срабатывает ужин? Потому что на ужин мы в основном идем с близкими людьми, друзьями, родственниками. Обычно, ужин начинается в 8-9 вечера и как долго он будет идти – трудно предсказать.

Основной вывод: встраивайте других людей в расписание своей жизни, чтобы это получалось минимально затратно и максимально эффективно.

Совместно занимайтесь спортом. Когда я работал в Керхер, то многому научился у генерального директора (он и сейчас там работает). Он жил в Германии, а потом вернулся в Россию, чтобы открыть официальное представительство фирмы Керхер. Знаете, где он первые контакты нашел? Когда он приехал в Россию, то записался в футбольный клуб. Туда ходили тренироваться владельцы бизнеса, чиновники, люди из разных сфер, но довольно высокого уровня. И он с ним начал играть в футбол.

Через какое-то время лучше их узнал, с кем-то подружился, с кем-то наладил партнерские отношения. И эти люди, стали первыми его клиентами.

Найдите место, где люди активничают и занимаются спортом. Это может быть секция, клуб, сплав на байдарках. Если тема интересна для вас и для других людей, там отношения быстрее завяжутся.

Приглашайте в гости. Если вы хотите выйти с человеком на новый уровень отношений, позовите его к себе домой. Это может быть ужин или коктейльный вариант. Зовете к себе 6-8 человек, не очень большую группу. Оговариваете заранее, что это будет, например, формат «коктейль». Приглашая людей, продайте мероприятие: что там будет весело и интересно, потому что придет вот этот человек и этот. Каждому приглашенному говорите о тех гостях, которые могут быть ему потенциально интересны.

Очень удобный вариант — воскресенье вечером, время, когда люди уже переделали все свои дела за выходные и ждут начала рабочей недели. А вы им продлеваете уикенд. В воскресенье обычно мало пробок в мегаполисе. Делаете очень легкую вечеринку на 6-8 человек. В таком формате очень хорошо укрепляются отношения.

Онлайн связи (без личной встречи)

Отправляйте людям полезную и интересную информацию. Кто-то занимается интернет-магазинами, кто-то образованием детей. У всех разные интересы. Если вам попадается полезный контент, поделитесь им с важным для вас человеком. Это некая забота: «Слушай, я подумал о тебе и решил отправить эту статью».

Давайте рекомендации. Представлять специалистов можно не только на мероприятиях. Например, человек ищет дизайнера для своего проекта. У вас есть хороший дизайнер — вы их знакомите друг с другом. Вы можете написать письмо своему знакомому, который ищет специалиста.

Например: «Хочу тебя познакомить с дизайнером Васей, с которым я работал, он божественно нарисовал мне обложку и сделал рекламу на сайт». А дизайнеру пишите: «Илья мой давний приятель, мы с ним работали в такой-то компании, а сейчас он делает проект и ему нужен дизайнер. Ты не мог бы ответить на его вопросы, возможно, у вас получится вместе поработать». Дальше они уже начинают между собой общаться, и вы свою нетворкинскую функцию выполнили.

Если оба человека адекватны, то получается, один решает с помощью рекомендации свою проблему. Другой приобретает клиента и деньги. И у вас тоже плюс, потому что вы каждому из них помогли решить актуальный вопрос и напомнили о себе.

Страховка вашего имиджа.
Будьте честны. Если вы с человеком не работали, но знаете, что для рынка этот специалист довольно редкий (например, это может быть программист на редком языке), то вы тоже можете его рекомендовать, но сделайте оговорку: «Лена, я хочу тебя познакомить с программистом Ильей. Знаю, что он работает с Perl и Java, но сам лично с ним проекты не делал».

Что вы делаете таким образом? Вы страхуетесь. Если такой специалист плохо сделает работу, вы не подставите себя, как человек, который познакомил.

Ярко поздравьте с праздником. Если вы поздравляете знакомого, постарайтесь сделать это персонализовано.

Знаете, бывают такие избитые поздравления, которые мне «очень нравятся»: «Поздравляю тебя, желаю любви, счастья, здоровья, терпения и денег побольше». А теперь это поздравление возьмите и переложите на второго адресата, другого, третьего. Все одно и то же. В нем нет ничего, что касалось бы человека, которого вы поздравляете.

Прежде чем кого-то поздравить (позвонить, написать или записать голосовое сообщение), я думаю:
— почему хочу поздравить этого человека,
— за что я его люблю, уважаю, ценю,
— чему у него научился,
чтобы поздравление стало личным. Это все равно, что писать клиенту и не называть его по имени. Это же ужас! :)

Будьте ярким, не затеряйтесь в огромном количестве однотипных поздравлений, которые появляются, например, на стене Facebook узнаваемого человека.

Близких людей поздравляйте голосом. Пожалуйста, не шлите смски!

Очень хорошо работает также голосовое сообщение.
Кто пользуется WhatsApp или Telegramm знает, что там есть функция голосовых сообщений. В последнее время я так поздравляю многих людей (хотя близким я стараюсь все же звонить). Можно даже видео записать, это удивит и впечатлит.

Вспомните хобби знакомого, чтобы сделать поздравление персональным. Если вы поздравляете человека в Facebook, и не очень хорошо его знаете. Подумайте, о том, какое хобби у него есть. Например, ваш знакомый любит кататься на кайтсерфе. Забейте в гугле «кайтсерфинг день рождения», потратьте 30 секунд своего времени и найдите прикольную картинку, чтобы добавить ее на стену. И напишите персональные слова, относящиеся лично к человеку. Это может быть коротко, всего 10 слов, но вместо банального «поздравляю, здоровья желаю».

Почему нетворкингом стоит заниматься каждому?

Нетворкинг — это не обмен визитками, это не «поболтать с кем-то на конференции». Когда мы говорим про нетворкинг, мы имеем в виду длительные, доверительные, дружеские отношения, которые строятся не за день, не за неделю и даже не за месяц. Мы рассуждаем в годах. Нетворкинг — это когда вы постоянно углубляете отношения с людьми, которые для вас важны, интересны и полезны.

Есть куча тренингов по продажам, как вести переговоры. Но для того, чтобы этот этап прошел хорошо, сначала нужно наладить дружеские и доверительные отношения с клиентами. Нетворкинг это не продажи, но это самый легкий способ продать свои услуги или себя в компанию.

В моем интервью на канале World Business Channel известный маркетолог Игорь Манн сказал очень правильную мысль: «3 самых эффективных способа продать свои услуги: личные продажи, рекомендации клиентов и нетворкинг».

Максим Чернов

Понравилась статья? Подпишитесь на новые!

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.