Я уже писал как-то, насколько сильно наш круг общения влияет на нашу жизнь. Например, одна из основных ценностей программ MBA от лучших мировых бизнес-школ — это то, что они подбирают людей с совершенно разным бэкграундом. В одной группе могут учиться инвест-банкир, художник и ученый. И они будут делиться друг с другом тем опытом и знаниями, которые эти люди не получат, общаясь в своем привычном круге знакомых и друзей. Разнообразие в нашем круге общения дает нам очень много!
Должен ли Ваш привычный круг общения диктовать Вам, с кем дружить и какие связи заводить?
Суть в том, что если вы налаживаете связи, например, с людьми из Вашей индустрии, то велики шансы того, что они будут во многом похожи на вас и с ними будет легко находить общий язык. Звучит неплохо, скажете вы. А вот и нет!
Группа, которая состоит из людей, похожих на вас, обычно существует в одном пространстве, а значит, у ее участников практически одинаковые контакты и связи. Это весьма ограничивает ваши возможности в сети, а также разнообразие взаимодействия. Конечно, присутствие в группе людей, похожих на вас, очень важно, но не менее важны и участники, у которых другие интересы. Никогда не забывайте о том, что человек, работающий в области, совершенно отличной от вашей, или представляющий абсолютно иную социальную группу, может знать кого-то, кто нужен именно вам, с кем вы могли бы вместе развивать бизнес. Невозможно предугадать, кого знают другие люди.
Даже если в вашей группе много людей, не похожих на вас, вы все равно не сможете правильно оценить их потенциал, просто посмотрев на их список или на визитки. Вам необходимо довольно долго находиться в группе перед тем, как вы начнете понимать, с кем знакомы другие участники группы, и насколько они склонный передавать клиентов партнерам. Большая часть этой информации приходит к нам после открытого взаимодействия до и после встречи: «Расскажите мне о ваших любимых клиентах. С кем вам нравится работать и почему? Какая работа вам больше всего по душе?». Иногда нужны недели или даже месяцы, чтобы построить плодотворные отношения – и до этого момента вы не сможете понять, какие у партнера контакты и связи.
Группы, которые строятся на базе социальной модели, имеют склонность к гомогенности. Это нормальное проявление человеческой природы – группироваться по возрасту, образованию, уровню дохода, профессии, расе, району проживания, социальному статусу, религии и т.п. Нахождение в обществе «себе подобных» облегчает поддержание разговора, так как можно поделиться схожим опытом, сплетнями, наблюдениями. Обычно в таких сообществах нет склонности к получению нового опыта или рассмотрению новых точек зрения. Следовательно, возможностей для новых начинаний и горизонтов там тоже немного – как для бизнеса, так и для маркетинга.
Я встречал немало людей, которые хотели создать межкорпоративные отношения. Они думали: «Ну что ж, мне интересен этот рынок, так что мне нужны люди, которые мыслят, как я». Но что же они получали? Разумеется, они и находили людей со сходными интересами. Но из-за этого сходства большинство из них совершенно не хотело делиться своими базами данных с другими. Часто у таких людей один и тот же круг контактов, даже одни и те же представители компаний. Создание группы только из похожих людей с целью взаимных рекомендаций – большая ошибка. (Говорить людям, что это ошибка немного похоже на то, если бы вы сказали боксеру «Стремись навстречу удару». Это противоречит нашим инстинктам и интуиции. Большинство не понимает этого, пока не объяснишь подробно.) Мы не знаем, кого знают другие.
Не думайте, что если кто-то работает в совершенно чуждой вам области или другом сегменте общества или рынка, он или она не могут быть знакомы с кем-то, кто мог бы стать вашим потенциальным партнером.
Плодотворное взаимодействие естественным образом возникает между группами людей, которые нравятся друг другу или в той или иной степени друг друга знают. Ваши друзья склонны к тому, чтобы дружить между собой. Однако если вы хотите, чтобы ваша сеть связей была действительно эффективной, очевидно, что вам нужно максимальное разнообразие контактов. Именно оно – ключ к успешной работе в плане обмена рекомендациями, и не только в традиционном смысле слова – по принадлежности к расе, полу, религии, этносу – но разнообразие в плане бизнеса. Мы встречали людей, которые не хотели вступать в группу, так как на встречу пришел бригадир маляров прямо в спецодежде. Но в реальности у такого человека обычно существует масса полезных контактов. Вы никогда не знаете заранее, чьи дома красила его бригада, и какими связями они обзавелись в процессе этой работы.
Разнообразный набор личных связей позволяет вам определять связующие звенья в вашей цепи – это люди, чьи сети контактов или интересы затрагивают разные сферы, и которые, таким образом, легко могли бы связать вашу группу с другими. Эти люди, как написал Уэйн Бейкер в своей книге «Добиться успеха через социальный капитал», являются «порталами». Они помогают как бы «срезать путь» от одного «скопления» людей к другому. Самое сильное и эффективное взаимодействие возникает между группами, которые сильно отличаются друг от друга – у них обычно больше всего связующих звеньев. Опытный нетворкер стремится быть именно таким звеном, объединяя максимальное количество разных групп людей.
Максим Чернов
Поделиться с друзьями
comments powered by HyperComments
