x
Закрыть
x
Вперед
Хорошо ли Вы знаете, как вести себя на различных мероприятия (конференции, ужины, просто «в гостях»), на которых можно встретить новых интересных людей и завязать полезные знакомства?

Ответьте на 8 вопросов и узнайте, насколько хорошо у Вас развиты навыки нетворкинга, и получите советы, над чем именно стоит поработать и как это сделать!

Будьте внимательны: некоторые вопросы имеют не один правильный ответ, НО всегда есть один ответ, который лучше остальных :)

После прохождения теста мы проанализируем Ваши ответы и пришлем на email Ваш результат и, в зависимости от него, персонализированные советы про то, как преуспеть в налаживании новых важных знакомств.

Деловые переговоры. 10 ошибок и рекомендаций

Опубликовано 12 мая 2014

Деловые переговоры. 10 ошибок и рекомендаций

Как нет универсального способа соблазнить итальянку, японку и латышку, так нет и единого алгоритма, следуя которому, можно выиграть любые переговоры. Ведение деловых переговоров – искусство тонкое, изменчивое, во многом зависящее от случайностей. Бывает, что даже самая выгодная для обеих сторон сделка срывается из-за того, что один из партнеров забыл воспользоваться дезодорантом и этим вызвал неприязнь у другого. А бывает, что самые спорные контракты подписывают, неожиданно уже в процессе переговоров открыв новые аспекты материальной заинтересованности.

Рецепт успешных деловых переговоров составить можно, вот только каждый переговорщик варит по нему свои блюда, которые порой оказываются весьма пикантными на вкус. Но если вы хотите блюдо именно со вкусом успеха, не забывайте готовиться к переговорам. Отработайте разные паттерны (коммуникативные модели, которые можно использовать для переговоров). Научитесь слушать и выслушивать. Узнавайте побольше о своем партнере и об особенностях его личной культуры ведения бизнеса и деловых переговоров (уделяет ли он больше внимания сделке либо взаимоотношениям). Не ленитесь поинтересоваться особенностями культуры, в которой воспитан партнер (он может оказаться экспрессивным итальянцем либо сдержанным прибалтом, пунктуальным немцем либо восточным гостем, для которого гибкие временные рамки – абсолютная норма).

Есть еще с десяток ингредиентов деловых переговоров, которые в рецепт вашего блюда со вкусом успеха входить не должны. А уж если случайно попали, постарайтесь превратить их во что-нибудь полезное и вкусное.

Ведение деловых переговоров

1. Привычка импровизировать.

Само по себе умение импровизировать ничего дурного не сулит. А вот если вы, понадеявшись на него, решите не готовиться к переговорам, не ждите приятных сюрпризов. Нет, сюрпризы будут, но они вам не понравятся. Партнер в любой момент может понять, что последней информацией вы не владеете, и выбьет почву у вас из-под ног. Да и изрядную долю уважения к вам он утратит.

2. Не соглашайтесь вести деловые переговоры «на территории противника».

Негласные правила бизнес-этикета гласят: тот, кто приехал, более заинтересован в контракте. А значит, тот, кто принимает гостя, имеет возможность им манипулировать. Исправить ситуацию, если вы уже мчитесь в офис своего партнера-оппонента, сложно. Лучше такого не допускать и настаивать на встрече в нейтральном месте. Хотя, если вы и правда заинтересованы во встрече, то, выразив готовность приехать, подчеркнете этим важность для вас предполагаемого контракта.

3. Быка за рога, козла за бороду.

Если на переговорах вы сразу переходите к делу, наживёте себе репутацию человека, который не умеет поддержать беседу. Даже если вы делаете это исключительно, чтобы сэкономить себе и партнеру несколько минут, неприятный осадочек у него останется. Поэтому вначале, «для разбега» — абсолютно нейтральная болтовня. Не умеете? Учитесь! Разбросать каждому из участников переговоров по комплименту типа «У вас красивый галстук» или «Эта брошка вас совсем не полнит» не стоит. Можете с чистой совестью хвалить меню ресторана, ремонт офиса либо коллекцию пивных пробок, которую хозяин встречи с гордостью держит в фойе за стеклом. Затягивать период комплиментов тоже не стоит, после краткой и по делу похвалы переходите к регламенту. Желательно сразу очертить временные рамки встречи

4. Трёхсекундное «окошко».

Если вы не успели взять слово, и это сделал ваш партнер, не расстраивайтесь. Да, вы замешкались, а он успел начать свое выступление за те несколько секунд тишины, что образовались после того, как слово было предоставлено. У него в активе – по умолчанию более сильная позиция. Ваш плюс – возможность выслушать собеседника, дать ему выговориться и тем самым расположить к себе. А также понять, какие моменты являются приоритетными для вашего партнера. Например, качество или скорость. И когда вам предоставиться слово, вы будете знать, как правильно расставить акценты.

5. Как в кино не получится!

Сбивать собеседника с толку, запутывать его графиками и таблицами, показать себя знатоком сложнейшей мультимедийной техники, наброситься на него в стиле «агрессивного интервью» — не лучшее решение. Приемы «психической атаки» красиво смотрятся на экране телевизора. В реальных условиях ведения деловых переговоров такое воздействие может стерпеть и поддаться ему лишь тот партнер, который заинтересован в положительном результате переговоров гораздо больше, чем вы сами. Если уж вам совсем никак не обойтись без манипуляций, используйте выбор места за столом, положение тела. Сели напротив – значит, переговоры будут идти в стиле конфронтации. Сели сбоку – демонстрируете заинтересованность в честном партнерстве. Неплохо сесть с одной стороны стола, если сразу это невозможно, предложите партнеру рассмотреть вместе схему, график, и т.д. Не стоит использовать технику НЛП, если вы не профессионал в ней. Бизнес-партнер с большой вероятностью «раскусит» вас, и ваше реноме будет подорвано.

6. Слышать, видеть – не обидеть.

Распрощайтесь со стереотипом о том, что деловые переговоры – это монотонный бубнёж двух или более людей в почти одинаковых деловых костюмах и самое главное в них воспринимать и анализировать информацию. Ведение деловых переговоров должно стать настоящим пиршеством для чувств! Имеются в виду именно чувства, те самые ощущения, в которых даётся нам объективная реальность. Все органы чувств вашего собеседника должны получить свою «пищу». Даже если переговоры проходят в офисе – закажите кофе, закуски. Пусть место проведения переговоров будет приятным для глаз – интересная цветовая гамма, «игра» светом, оформительские акценты, которые «цепляют взгляд». Задействуйте осязание – пусть на столе находятся образцы вашей продукции или ее комплектующие, которые можно взять в руки, рассмотреть, ощупать. Сдабривайте информацию графиками и картинками. Причем, очень хорошо, если график вы нарисуете прямо на месте. А еще лучше – если сделаете это вместе с партнером.
И не забывайте о диалоге! Пусть ваши реплики заканчивались вопросом, на который собеседник мог бы кратко ответить.

7. Подарок для самого слабого.

Будьте бдительны, если ваша позиция кажется вам беспроигрышной! Очень часто в таких случаях партнер может просто, что называется, «надавить на жалость» и… как ни странно, этот прием может сработать! Разговор уходит из области логики и расчета, «слабый» начинает взывать к состраданию, чувствам «сильного», и «сильный» проигрывает.

8. Не заходи за черту!

В стремлении сделать атмосферу деловых переговоров менее формальной многие переходят грань и добиваются прямо противоположного эффекта. Так, пригласив на переговоры в сауну человека, который считает такие методы ведения деловых переговоров фамильярными и неуместными, вы рассчитываете вместо того, чтобы приобрести его доверие, нажить себе если не личного врага, то уж точно тяжелого на «раскрутку», осторожного и пристрастного бизнес-партнера. Нелишне будет до встречи поинтересоваться приоритетами вашего партнера, чтобы избежать такого казуса.

9. Поза победителя – еще не победа.

Конечно, хорошо, что вы идете на переговоры, будучи заранее уверенным в своей победе. Но не стоит слишком уж ярко демонстрировать эту уверенность партнерам. Они могут решить, что вы демонстрируете таким образом пренебрежение, а грубо говоря, «держите их за идиотов». Приятно ли это вашим партнерам? Нет. Будет ли это способствовать взаимопониманию? Нет три раза! Перед переговорами лучше не настраиваться на безоговорочную победу по всем фронтам, а определить для себя средний, промежуточный результат, который устроит и вас, и ваших партнеров, и именно в таком настроении отправляться на переговоры.

10. Слишком хорошо – не всегда хорошо.

Вот парадокс: ведение деловых переговоров может серьезно пострадать, если переговорщик… слишком опытен. Полагаясь на свою суперкомпетентность, такой человек может наделать глупых и нелепых ошибок, приставших разве что новичку. А может и не наделать. Может проиграть. А может и победить.

Ведь единого алгоритма успеха, как мы уже говорили выше, в переговорном искусстве просто нет. Изучайте ингредиенты и готовьте своё блюдо со вкусом успеха!

Максим Чернов

PS. А какие методы ведения деловых переговоров используете вы? Расскажите в комментариях.

Понравилась статья? Подпишитесь на новые!

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.