Техника переговоров. Как стать крестным отцом

методы переговоров

Вы из разных «команд». Вы сидите по разные стороны стола переговоров. Каждый пришел со своим мнением, своим багажом идей и преследует свои интересы. Каждый хочет… Использовать другого? Обмануть? Провести? Победить?

Стоп, стоп! Да, внешне атмосфера деловых переговоров зачастую ассоциируется с противостоянием. Здесь действует, видимо, генная память, заставлявшая наших доисторических предков воспринимать того, кто стоит напротив и пристально смотрит в глаза, как врага. Эта ассоциативная ловушка очень часто играет злую шутку с бизнесменами. Непроизвольно воспринимая человека, с которым нужно вести переговоры, как противника, а сам процесс – как некую конфронтацию, вы обрекаете переговоры на неудачу. Ведь вы пришли сюда, чтобы заключить сделку, не так ли? Сделка с противником, врагом, конечно, возможна, но лишь в редких случаях. Поэтому первая и самая главная заповедь, которую нужно запомнить, если вы хотите изучить методы переговоров, будет сформулирована так: «Тот, кто сидит напротив вас – ваш друг». Именно друг! Ведь вы рассчитываете наверняка не на одноразовую сделку, а на постоянное сотрудничество. Какую же технику переговоров для этого использовать?

Золотые правила успешного переговорщика. Методы и техника переговоров

1. Люди и проблемы, которые вы с ними обсуждаете — не одно и то же.

Нельзя проецировать личность человека и ваше к ней отношение на то дело, вопрос, тему, которые должны разрешиться в процессе переговоров. Причем, неважно, относитесь вы к оппоненту (партнеру) негативно или положительно. И то, и другое может сыграть роковую роль.

Человек, с которым вам предстоит сесть за стол переговоров, может быть трижды подлецом, он может быть нечистоплотен морально, возможно, у вас были серьезные конфликты в прошлом. Подумайте, сможете ли вы подать ему руку и улыбаться, отстаивая интересы своей фирмы? Если нет, лучше делегируйте полномочия кому-то из ваших сотрудников (заместителю, юристу, и т.д.). Иногда бывает лучше вообще забыть о совместных проектах и сотрудничестве, если негативная реакция на представителя фирмы-партнера очень сильна.

Навредить может и другое – слишком хорошее отношение к визави. Например, если это человек противоположного пола, которому вы симпатизируете. Если вы понимаете, что на переговорах не сможете отказать предмету вашего вожделения, лучше отмените своё в них участие. Ваши замы, финансисты, юристы, ведущие специалисты с успехом вас заменят. А предмет обожания лучше пригласите на свидание. Впрочем, если вы уверены, что симпатия не отключает ваш мозг, можете поучаствовать в переговорах лично, а заодно и о свидании договориться.

2. Ищите общее!

Если бы между вашими сторонами не было ничего общего, вы бы просто не оказались за этим столом переговоров. Да, у каждого из вас есть своя позиция, каждый преследует свою выгоду, но если каждый зациклится лишь на этом, удачи в переговорах не видать.

Где у вас точки соприкосновения? Насыщение рынка? Расширение ассортимента? Минимизация расходов? А может, и вы, и партнеры собираетесь увеличить обороты? Ищите общий способ добиться этого, слушайте друг друга, вырабатывайте общее решение. Как правило, если этому следовать, как минимум одна сторона, а то и обе, получают в итоге больше, чем рассчитывали.

3. Не теряйте время на переговорах, придумывая решения.

Обдумайте варианты их заранее, подготовьте несколько предложений. Не исключено, что партнер тоже придет с уже готовыми планами. Тогда вы потратите время переговоров конструктивно, обсуждая ряд уже готовых вариантов и выбирая из них тот, что подходит обоим.

Готовые решения – благодатная почва. Их можно развивать дальше, из них могут рождаться альтернативные предложения. Кстати, не бойтесь предлагать партнеру продолжить работу на следующий день, если по-настоящему интересное предложение не удалось «довести до ума» сразу же. Никто не обязывает вас принимать решение обязательно за один присест, кроме каких-то исключительных форс-мажорных событий. Чем лучше проработаете решение, тем оно будет изящнее и полезнее для всех участников переговоров.

4. Эффективная техника переговоров предполагает объективность.

В критерии, по которым будет принято окончательное решение, ни в коем случае не должна быть подмешана личная выгода. Партнер выдвигает нереальные требования? Оперирует несуществующими цифрами, ставит вас в нелепые рамки? Остановите его немедленно! Не позволяйте увлечь вас прожектерством, увести в фантастические дебри. Всё, что вы обсуждаете, должно быть реальным, все методы – применимыми здесь и сейчас, все суждения – объективными.

Если же ваш партнер продолжает фантазировать, возвращайте его в реальность вопросами, которые предполагают конкретные ответы. Спросите, какое отношение его выводы имеют к обсуждаемой сделке или как его мысли можно применить к вашему совместному проекту. После двух-трёх таких вопросов он поймет, что запутать вас не удается, навязать повышенную ответственность или несуществующие обязательства – тоже, и разговор должен стать более ясным.

техника переговоров

Эффективные переговоры

Есть много несложных приемов, освоив которые, вы станете как переговорщик весьма успешным.

Другие техники переговоров

-проверяйте понимание;

-подводите итоги, фиксируйте их письменно;

-определяйте правила общения на переговорах;

-спрашивайте, спрашивайте, спрашивайте;

-объясняйте свои ощущения;

-анализируйте переговоры;

-стенографируйте ход переговоров.

Чуть подробнее о каждой из этих техник переговоров:

Проверить, понимает ли вас партнер, удалось ли вам установить с ним контакт, можно, отслеживая так называемые социальные звуки ( «ага», «да-да», «угу», «согласен», «понял» и прочее), жесты (в частности, кивки головой), выражение глаз. Чуть потренировавшись, вы будете делать это автоматически.

Письменная фиксация итогов – очень важная и полезная вещь! Если вы просто будете итожить то, что было рождено в общих рассуждениях, вы лучше запомните главное, глубже проработаете выводы. Но если итоги зафиксировать письменно, у вас на руках будет почти готовая формулировка итогов всех переговоров! Ко всем прочим бонусам, это сэкономит ваше время.

Очертить критерии общения во время переговоров – значит, избежать «каши» из формулировок, суждений, выводов и добиться четкого регламента. Заранее оговорите с партнерами, например, что фраза «Могу ли я задать вопрос?» подразумевает возможность начала обсуждения. Также на следующий этап переговоры переводятся фразой «Подведем итог…».

Спрашивать – не зазорно, в том числе и во время переговоров. Наоборот, это очень полезно! Дополнительные вопросы помогают прояснить ситуацию глубже. Вы не только понимаете, в чем ограничены возможности ваших партнеров, но и можете в конце концов свести ситуацию к обоюдному выигрышу.

Часто при общении возникают недоразумения из-за того, что кто-то неправильно расшифровал эмоции собеседника. Посмотрите, с какими непроницаемыми лицами сидят многие на официальных переговорах! Между тем, обозначить свои эмоции хотя бы сдержанной констатацией факта «я расстроен», «я восхищен», «это вызывает негодование» и так далее – значит, добиться не только лучшего понимания, но и повысить «градус доверия». Если вы испытываете эмоции, значит, вы живой человек и не стесняетесь этого. Главное, не переборщить и не устроить истерику посреди обсуждения поставок и тендеров.

Анализ переговоров как метод в менеджменте носит название «рефлексия». Но это не та рефлексия, о которой рассуждают психологи. Рефлексия после бизнес-переговоров – это десятиминутное обсуждение переговоров. Если на переговорах были несколько представителей одной команды, они могут обсудить их ход, выделив положительные и не самые лучшие моменты. Со временем это трансформируется в автоматическое запоминание ошибок и выработку полезных навыков.

Краткий конспект переговоров – инструмент не только для того, чтобы выделять лучшие и слабые моменты, но и для того, чтобы перед следующими переговорами с этим же партнером можно было пробежаться по «конспекту», вспомнив его манеру вести диалог, свои лучшие аргументы, найти грамотные ответы на возможные претензии с его стороны.

Если же ваш партнер предпочитает другие методы переговоров, вас могут ждать не совсем приятные сюрпризы. Как обойти эти подводные камни?

Другие методы переговоров. Неприятные сюрпризы

Сюрприз первый. Партнер пытается вас спровоцировать.

Решение: Держитесь изо всех сил и не реагируйте! Будьте спокойны, не переходите на личности, ведите свою линию в беседе, старайтесь вывести переговорный процесс на успех.

Сюрприз второй. Партнер предлагает некие совершенно неприемлемые для вас варианты.

Решение: Не отвергайте их сразу. Попробуйте отредактировать предложения партнера, подправить их, сделав выгодными для себя и предложите для дальнейшего обсуждения. Это и есть тот самый поиск общих путей. Скорее всего, партнер тоже сделает шаг навстречу и неприемлемое для вас решение может трансформироваться в приемлемое для обоих.

И еще несколько нюансов, без которых ваша техника переговоров может не оказаться успешной.

1. Попробуйте «влезть в шкуру» вашего партнера, представьте себя на его месте. Вызовите в себе не только уважение, но и сочувствие, а то и жалость к партнеру. Пожалейте его за то, что ему приходится спорить с таким профи-переговорщиком, как вы, за то, что он рискует уронить себя в ваших глазах, делая не слишком адекватные вещи. Эти эмоции ваш партнер ощутит на подсознательном уровне и вынужден будет послать вам ответные «лучи добра».

2. Как можно чаще произносите слово «Да». В свободное время вы можете даже потренироваться, набросав несколько формулировок отказа, начинающегося со слова «да». Например, отвергая идею партнера, нужно подчеркнуть, что она хороша: «Да, то, что вы предложили, весьма свежо и оригинально». И лишь во второй половине фразы сформулировать отказ: «Но давайте на этот раз применим традиционную схему». Можно обнадежить партнера, пообещав ему, что в будущем, при определенных условиях, его вариант обязательно найдет применение. И вот уже фактический отказ непостижимым образом превращается в «завязку» на дальнейшее сотрудничество! Это и есть виртуозная техника переговоров.

Соответственно, как можно реже употребляйте слово «нет». Эти три буквы очень коварны и могут аннулировать все ваши прошлые усилия, положить конец деловому партнерству. Но если уж «нет» было сказано (в ответ на попытку использовать вас, ваши рабочие и личные ресурсы), не идите на попятную. Если вы начнете брать свои слова обратно, нечистоплотные партнеры найдут возможность манипулировать вами.

А какие переговоры были самыми сложными в вашей жизни? Деловые, семейные? Напишите в комментариях.

Максим Чернов


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments