Любовная история менеджера по продажам Евгения

любовная история менеджера по продажам

Менеджер по продажам Евгений уже на протяжении восемнадцати месяцев любил свою компанию и всем об этом при случае рассказывал. От этого окружающие к нему хорошо относились и уважали. Некоторые шутили, что Евгений «женат» на своей компании, с чем он миролюбиво и дружелюбно соглашался. Но у Евгения были отношения на стороне. На стороне клиента. Он любил своих клиентов и страстно вожделел их. Особенно в дни их совместной годовщины и в периоды планирования бюджета. Тогда он делался особенно чутким и преподносил своим клиентам дорогие подарки. От чего клиенты млели и продлевали контракты на следующий год.

Как мы уже поняли, менеджер по продажам Евгений был очень любвеобильным человеком. Он всегда искал, где бы еще применить свой талант обольстителя. Который (как ему казалось) делал его неотразимым в любой жизненной ситуации. Приходя на конференцию, Евгений молниеносно выискивал представителя симпатичной компании и подкатывал к нему, подгоняемый уверенностью внутреннего самца и ощущением тепла 5% от возможной сделки. Евгений сразу брал быка за рога. Он представлялся и, обещая задать всего лишь один маленький вопрос, начинал красочно рассказывать про то, с какого года его компания на рынке, сколько в ней сотрудников и про то, почему «надежность — это наш конек»! После проникновенной и пламенной речи, он с чувством удовлетворения и грациозностью лани отточенным движением доставал визитку из заднего кармана брюк и протягивал ее немного смущенному клиенту.

Шли месяцы, у менеджера по продажам Евгения случались время от времени случайные связи. База клиентов росла, но уж очень медленно. Его это немного расстраивало, но большого значения он этому не придавал. Как-то раз Евгений встретил аккаунт-директора. Они разговорились, и Женя поделился с ним своим опытом привлечения новых клиентов. Выслушав его историю аккаунт-директор решил дать несколько советов своему юному другу.

Первое, что он сказал: «Никогда не переходи сразу к делу». Не стоит пропускать предварительные ласки. У тебя еще будет возможность показать клиенту свой большой профессионализм. Сначала неплохо бы узнать, какие общесоциальные вопросы волнуют потенциального клиента, где он катается на лыжах, и увеличения каких показателей требует от него последние два месяца его босс. Выясни, что хочет он, и скорректируй свою яркую самопрезентацию с учетом этого.

Евгений удивился этой рекомендации, ведь она немного разрушала его эгоцентричную модель мира (и рынка), но решил послушать дальше своего опытного собеседника.

Вторым условием успешного привлечения новых клиентов, о котором рассказал аккаунт-директор, было: «Максимально используй тех, с кем ты уже в отношениях». Ты можешь подходить к понравившемся тебе потенциальным клиентам и предлагать им себя. Но тут велика вероятность отказа на самом первом этапе. Вдруг у него уже есть надежный партнер, которому он не захочет изменять, или ты не вызовешь у него моментального желания. Поэтому, чтобы обезопасить себя в самом начале, попроси кого-то, кого хорошо знаешь ты, и кому доверяет твой потенциальный клиент, представить тебя. Такой маневр сразу даст тебе фору перед множеством подобных тебе менеджеров по продажам, которые тоже не прочь провести время с твоим потенциальным клиентом.

На этом месте Евгений отчетливо почувствовал, что что-то он упускает в жизни. Но виду не подал (профессионализм!) и продолжил слушать.

Третий совет от сэнсэя звучал так: «Старайся искренне любить потенциального клиента». Понятно, что он тебе может принести твои 5% и ясно, что если бы не твои должные обязанности, то ты бы не стал пытаться завязать разговор с этим странным самовлюбленным существом. Но дело в том, что как правило собеседник скорее всего почувствует, что твой интерес к нему уж очень корыстен. Постарайся во что бы то ни стало увидеть в клиенте человека. Ну или хотя бы найти в нем качества, которые тебе нравятся, и сфокусироваться на них. И наблюдай как меняется его отношение к тебе, и каким уникальным и непохожим на всех других менеджеров по продажам ты сразу становишься.

На этих словах мужская и профессиональная самооценка Евгения совсем поникли, а непоколебимая уверенность в том, что он — мачо, качнулась и, медленно разгоняясь, покатилась под откос.

Так одним «профессионалом» на рынке стало меньше. Через полгода Евгений нашел работу на стороне клиента.

Максим Чернов


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments