Манипуляции в деловых переговорах

деловые переговоры. манипуляции

Ярое желание убедить собеседника в своей правоте присутствует у каждого второго. Особенно сейчас. Чаще всего оппоненты в споре используют два рычага давления: апеллирование к информации и фактам либо психологическое давление. Как правило, оба способа используются в связке.

Наиболее простым способом манипулирования собеседником является использование информационного ряда, или набора фактов. Психологическое давление является более тонким уровнем манипуляции в переговорах. В любом случае, ваша задача – не позволить собеседнику направлять диалог в удобное ему русло.

Давайте рассмотрим, с помощью каких приёмов это чаще всего происходит.

Основные манипуляции в переговорах

Апеллирование к информации и искажение фактов

Данный метод эффективен тогда, когда оппонент слабо информирован о предмете, касательно которого проводятся переговоры, и не владеет полнотой информации. По сути, это классический обманный ход, основанный на вашей профессиональной некомпетентности. Его применение уместно, если между сторонами не было никаких деловых отношений до дня переговоров.

Приём уместен в следующих случаях:

— первые переговоры партнёров, особенно в том случае, если одну из сторон устраивает последующий разрыв отношений.

— переговоры проводятся между компаниями из различных отраслей, и стороны не компетентны в профессиональном плане относительно друг друга;

— сторона, использующая подобный тактический приём с оперированием информацией, уверена, что затраты на урегулирование делового спора не окупят потерь в случае провала сделки со второй стороны, либо заручилась поддержкой более сильных партнёров.

Использование полномочий в качестве аргумента

Деловые переговоры любого уровня могут проходить весьма результативно и иметь крайне положительное окончание, если не наткнутся на непредвиденный «подводный камень» — отсутствие права подписи и согласования решения у уполномоченного лица, которое ранее этот факт скрывало. Целью таких переговоров является вовсе не результат и подпись на итоговом соглашении, а оповещение компаньона о том, что лицо, ведущее переговоры, вопросы такого уровня решать не уполномочено и должно согласовать решение со своим начальством. В особых случаях, подпись на документе всё же ставится, если такое решение и признание документа недействительным в последствии, выгодно руководству. Такое решение можно объяснить либо использованием тягомотины для выигрыша во времени, либо для проверки партнёра и возможности выставить более удобные условия.

Принятие обязательств как средство манипуляции в переговорах

Одним из наиболее распространённых способов манипулирования является тот случай, когда манипулирующая сторона согласна принять все изложенные в устной договорённости обязательства, что создаёт выгодные условия договора. Однако в самом тексте договора пункты обязательств отсутствуют, либо изложены туманно.

манипуляции в переговорах

Деловые переговоры и манипулирование

Умалчивание фактов: правда или ложь?

Борцы за честное и справедливое ведения бизнеса, естественно, сказали бы, что недоговорки – скорее ложь, чем правда. Однако определить грань между правдой и ложью зачастую весьма сложно. Если одна сторона умалчивает о некой информации, не давая совсем никаких заявлений, а другая делает ошибочные выводы на основании уже полученных фактов, хотя могла бы принять верное решения, обладая полной информацией, то говорить, что один обманул другого не совсем корректно. Это разновидность психологического манипулирования, которая требует определённого навыка.

Психологическое давление на компаньона

Основная цель, которую преследует сторона, использующая данный приём, это вызов чувства дискомфорта у другой стороны и желания поскорее встать из-за стола переговоров. Имеется два метода давления: давление на личность и метод изменения позиции.

Непосредственные угрозы. Используется либо людьми, не задумывающимися о последствиях, либо бывшими «авторитетами», привыкшими к такой тактике.

Предупреждение о последствиях является ещё одной тактикой, которая загоняет вас в угол. Теперь вы вынуждены не просто принимать решение, взвесив все за и против, а соглашаться на все условия невыгодного сотрудничества, во избежание нежелательных последствий.

Создание стрессовой ситуации в ходе переговоров. С этим сталкивался практически каждый. И тут вопрос совсем не в том, что вы стеснительны или не хотите разобраться в первопричинах стресса, а скорее в том, что бизнесмен слишком сильно зациклен на результате и предмете, нежели на спокойных и рассудительных переговорах.

В ходе переговоров важна каждая мелочь. Если противник контролирует ход переговоров и ведёт вас в необходимую ему сторону, то он скорее будет действовать именно методами психологии, нежели станет подкреплять условия приведением фактов. Ему важнее сделать вас податливее, либо раззадорить, как итог – взять полный контроль над вами и ситуацией на переговорах.

Один из менеджеров приводит пример психологической тактики противника в ходе переговоров. Первоначально их компаньон показался им пренеприятной, быдловатой личностью со жлобскими замашками. Им пришлось затратить немало усилий для того, чтоб он хотя бы согласился на переговоры. Когда это всё-таки произошло, у их конкурента было только одно пожелание: переговоры будут вестись в офисе на их территории. Такая мелочь уже никого не волновала, а потому менеджеры и руководство согласились. На следующих переговорах, бизнесмена словно подменили: он был учтив, корректен, извинился за ремонт в офисе (по его словам, в тот день у них как раз меняли оборудование) и оказался очень приятным в общении человеком. В ходе всего времени на переговорах им мешал ремонт в офисе: вокруг постоянно стучали и шумели. Когда же один из их менеджеров вышел в холл и спросил у одного из рабочих, что же они там так шумно ремонтируют, оказалось, что никакого ремонта вовсе нет. Всё это – от первоначального быдланства до шумного ремонта офиса – оказалось удачной постановкой, направленной атакой на психологию противника. Переговоры были свёрнуты по чистой случайности, а менеджеры компании впредь стали досконально изучать своих противников, прежде чем садиться за стол переговоров.

Кое-что ещё о выборе места встречи. Место встречи партнёров можно сравнить с футбольным матчем: если бизнесмен встречается на чужой территории, то может возникнуть целый ряд отвлекающих факторов, мешающих нормальному проведению переговоров: посторонние люди, проходящие мимо, чьи-то разговоры, телефонные звонки не к месту, обстановка, даже цветовая гамма конференц-зала. Это может сыграть на руку, если необходимо заставить человека нервничать и суетиться. Однако есть и ещё один приём, который помогает в манипуляции в переговорах при встрече на чужом «поле». Если аналогичное положение дел происходит в офисе соперника, то можно сыграть на его чувстве гостеприимства и стеснительности за причинённые неудобства.

Переход на личность противника является довольно грязным приёмом, однако может иметь решающее значение в заключении сделки, если грамотно и выразительно построить высказывания. К примеру, таким переходом может служить заинтересованность его личной работой, отношениями с конкурентами, здоровьем, апеллирование к вашему профессиональному опыту и знанию предмета сделки. Часто такой переход на личности выводит противника из состояния равновесия, вынуждая принимать те решения, которые выгодны вам. В данном случае, беседу стоит вести с оттенком иронии или юмора, чтобы не оттолкнуть собеседника.

Целенаправленные срывы переговоров в виде звонков или случайных людей в кабинете, призваны показать, кто хозяин ситуации.

Игра в доброго и злого полицейского в объяснениях не нуждается. Самая простая роль – показать второй стороне, что его босс бюрократ и дурак, и какой молодец менеджер, способный решить все вопросы с бумагами без всякой возни.

Позиционное манипулирование

Отказ от любых переговоров самый простой вариант блефа. Тут противник надеется получить более выгодные условия. Просто, но иногда эффективно.

Необоснованное завышение цены даёт надежду на то, что если изначально выставить высокую стоимость, то можно прийти к среднему результату. Отсюда вытекает и блеф на повышении запросов относительно изначальных требований.

Очень редко, но иногда действует способ в стиле «нечего терять». Можно пригрозить заявлением общественности или заинтересованным лицам, если противник не пойдёт на ваши условия. Впрочем, вас скорее посчитают сумасшедшим.

Можно попробовать сыграть на собственной репутации, заявив, что удовлетворив условия конкурентов, вы подорвёте доверие своих акционеров. Тут играет роль вовсе не жалость к глупому исполнителю, а нежелание начинать переговоры с самого начала на новых условиях с незнакомым человеком.

Поскольку в бизнесе основная инициатива перехватывается ещё на определении правил ведения переговоров, а совсем не в их ходе, то блефующего противника можно поймать в самом начале. Если всё же это случилось и вы заподозрили обман, то есть несколько вариантов развития событий. Вы можете намекнуть на то, что подозреваете блеф противника. Возможно, он решит не связываться с таким проницательным соперником. Вы можете сразу заявить, что в курсе всех планов и манипуляций. Стоит подвергнуть сомнению честность противника и требовать пересмотра правил игры.

В любом случае, даже если вы добились пересмотра правил ведения переговоров, не стоит критиковать человека. Лучше критиковать его метод и предложить его скорректировать. Так вы сможете завоевать расположение противника и сохранить его честь. Пробуйте находить точки соприкосновения.

И пробуйте войти в положение оппонента и позволяйте ему побыть в вашей шкуре. Предлагайте разносторонние точки зрения, информацию из нескольких источников, более удобные позиции.

Максим Чернов

PS. Расскажите в комментариях, какие техники манипуляции в переговорах используете вы.


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments