Блеф и обман – темные силы бизнеса

как блефовать

Слово «блеф» часто считают синонимом обмана. Его рассматривают только в негативном свете, но так ли это на самом деле? Где тонкая грань между блефом и обманом? Можно ли использовать блеф в бизнесе? К чему это приводит? Если рассматривать слово «блеф» в его картежном значение, то это не открытый обман, а действие, которое вводит в заблуждение. По смыслу это все-таки разные понятия, причем блеф часто используется в сфере торговли. Хотя нередко, чтобы продать товар, применяют обман, ведь не зря же выражение «не обманешь – не продашь» стало таким популярным и используется многими торговцами. Но обман в жизни и бизнесе все-таки считается недопустимым и неправильным, а блеф достаточно распространен. Как же продавцу, увлекающемуся блефом, не стать обманщиком?

Где тонкая грань между блефом и обманом?

Приведем пример. Многие видели рекламу от агентств недвижимости или компаний-застройщиков, которые предлагают квартиры в недавно построенном доме. В конце рекламного предложения часто указывают, что нужно поспешить, так как количество квартир ограничено. Конечно, это сделано для того, чтобы будущий покупатель быстрее принял решение о покупке и обратился к специалисту компании, ведь времени на раздумья мало, можно не успеть. Ограниченное количество товара – сильный мотиватор. У людей срабатывает инстинкт на уровне подсознания: купить быстрее других, опередить, не отдать другому. Такую реакцию можно сравнить с поведением ребенка, который сильнее держит игрушку в тот момент, когда ее хотят отобрать. Вещь, доставшаяся с большим трудом, ценится намного больше, чем то, что получено легким путем. Но, несмотря на то, что такое предложение воздействует на людей, возникают закономерные вопросы: «А действительно ли количество ограничено?», «Как узнать, что продавец говорит правду?»

Назвать такой рекламный ход обманом невозможно ни при каких обстоятельствах, ведь квартир в доме определенное количество, рано или поздно они закончатся. Это относится и к любому другому товару. Но когда он закончится, и что точно имеет в виду продавец, мы не знаем. Такой способ рекламы нельзя считать обманом, скорее всего, это блеф, также его можно назвать и вполне невинной манипуляцией. С одной стороны, товар действительно небезграничен, а с другой, все прекрасно понимают цель таких объявлений – продавец хочет как можно быстрее совершить сделку и получить выгоду.

Блеф или обман - где тонкая грань?

Можно рассмотреть и другой случай блефа. Например, проводятся переговоры между клиентом и поставщиком о приобретении профессионального оборудования на производство. Оборудование высокого качества, клиенту предложили выгодную цену и скидку, но он никак не может принять решение. Поставщик сделал все возможное для заключения сделки: рассказал о преимуществах товара и предложил выгодные условия сотрудничества. Теперь его задача – найти стимул для заказчика и подтолкнуть его к оформлению сделки. Для этого можно намекнуть, что такие благоприятные условия действуют ограниченное время, но они могут скоро измениться по независящим от поставщика обстоятельствам. Далее клиент уже сам додумывает, что же может произойти. Например, на оборудование повысится цена, его приобретут конкуренты или возникнут какие-то другие обстоятельства. После такого заявления и размышлений покупатель, скорее всего, быстрее примет решение, он не захочет переплачивать или отдавать оборудование конкурентам. Такое поведение продавца называется блефом. Если же он начнет рассказывать о том, что оборудованием интересуются другие покупатели, а это на самом деле не так, – это уже обман, который может не только не привести к успеху, но и негативно сказаться на репутации компании.

Подведя итог двух приведенных примеров, можно сказать, что блеф в сфере продаж – достаточно опасный прием и балансирование на грани допустимого. Использовать его в своих целях успешно удается далеко не всем продавцам, ведь манипулировать мнением и решением покупателей крайне опасно. Решаясь на блеф, важно понимать, что манипуляции могут быть раскрыты, и тогда можно не только забыть о выгодной сделке, но и о положительной репутации. Блефовать в торговле нужно аккуратно и помнить, что ни в коем случае нельзя допускать открытого обмана клиента. Нельзя недооценивать покупателей, многие из них могут легко определить, когда ими манипулируют. И, поверьте, это никому не понравится, а реакция таких клиентов не заставит себя долго ждать и будет жесткой.


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments