5 классических ошибок в продажах и чему я на них научился

продажи ошибки

Важно не то, делаете ли вы ошибки (мы все делаем их), важно, учитесь ли вы на них

«Я работаю в области продаж на протяжении десятилетий, пишу о продажах около 15 лет и лично тренировал десятки лучших тренеров по продажам. Тем не менее, иногда я делаю глупые ошибки. Вот несколько из них» – продолжает Джеффри Джеймс с inc.com

 

Главные ошибки в продажах

1. Демонстрация каждой возможности

Первой вещью, которую я продал, была автоматизированная система публикации, которую я запрограммировал своими руками. Как любой инженер (которым я был в то время), я был очень горд тем, что я создал.

В результате, каждый раз когда я делал демонстрацию перспективному клиенту, я показывал каждое меню и каждую функцию. Я предполагаю, что то, как я создал программу это именно то, как клиент захочет изучить ее.

Я делал такие презентации в течение нескольких лет прежде чем понял, что клиенты заинтересованы только в результате и им неинтересно, какие клевые функции я добавил в продукт.

Полученные уроки: Делайте демонстрации, которые показывают как решить конкретную проблему клиента вместо того, чтобы подробно рассказывать про все функциональные особенности продукта.

2. Предоставление слишком большого числа фактов

Моей первой работой в маркетинге было продвижение концепции «базы данных документов» как решения информационной перегрузки. Всякий раз, когда я представлял концепцию клиентам, я проходил через длинный список фактов, который описывал объем проблем.

Не удивительно, после нескольких минут, большинство клиентов сидели со стеклянными глазами. К счастью, я встретил парня, который работал маркетологом в Procter & Gamble. Он посоветовал мне, что бы вместо фактов об информационной перегрузке, я начинал свою презентацию с демонстрации рабочего стола с бумагами, дальше я должен был говорить обо всех тех великолепных возможностях, которые дали нам компьютеры, таких как текстовые редакторы, сканеры, email и т. д.

Каждый раз, когда я с увлечением говорил, насколько компьютеры облегчили нашу жизнь, я нажимал на следующий слайд, который показывал еще больше бумаг на том же столе. К моменту, когда я подходил к рассказу о современных технологиях, стол был настолько завален бумагами, что его практически не было видно. Эта презентация всегда вызывала смех и достигала цели.

Полученные уроки: Чтобы подчеркнуть важные вещи, не используйте факты. Вместо них используйте историю, которая относится ко всем. Объясняйте простым языком.

3. Скидка после закрытия сделки

Со мной это случилось только однажды, но эта ошибка была настолько глупой, что я стесняюсь даже писать о ней.

Однажды я работал над возможностью сделки, которую я очень-очень хотел закрыть, настолько, что я был готов дать очень большую скидку только для того, чтобы заполучить клиента. Во время беседы клиент завершил сделку сказав что-то вроде «хорошо, давайте сделаем это». Я так стремился завершить ее, что даже не понял, что дело выгорело и предложил скидку, которую клиент сразу принял.

Когда я рассказал об этом другу, его комментарий был таков: «Джеф, в северной части шата Мэйн есть озеро, названное в честь тебя: Озеро Тупиц».

Настоящая проблема, конечно, в том, что я вошел в ситуацию в отчаянии я думал о себе, а не о клиенте. Если бы я уделил внимание, я бы услышал, что сделка завершена и сохранил бы цену.

Полученные уроки: Не давайте вашим эмоциям встать на пути у возможности слышать вашего клиента.

4. Принятие дополнительного требования

В каком-то смысле эта ошибка еще более постыдна, чем предыдущая, потому что я на самом деле знал, что делаю ошибку, когда делал ее!

После обмена сообщениями с потенциальным клиентом мы поговорили по телефону. Мы определили ее потребности и определили решение. Когда встал вопрос об оплате я отлично отыграл его. Вместо того, чтобы установить цену, я спросил: «Каков ваш бюджет на это?»

Клиент назвал мне цифру, и я согласился на нее. Я повторил соглашение вслух, чтобы быть уверенным, что я понял его правильно. Сделка была завершена. После того, как мы завершили звонок, я написал письмо с подтверждением и отправил его вместе со стандартным контрактом. Пока все шло хорошо.

На следующий день я получил ответное письмо от клиента с новым и неожиданным требованием. Я много раз писал в своих статьях о требованиях, появляющихся в последний момент. Мой совет: никогда не следуйте им, потому что 1) это приводит к дополнительным требованиям и 2) это разрушает доверие к вам.

Тем не менее, даже зная, что это глупый ход, я согласился на требование. Вряд ли нужно рассказывать, что было дальше: еще одно дополнительное требование, затем еще и наконец сделка провалилась.

Усвоенные уроки: Как только вы пришли к соглашению, никогда не соглашайтесь на дополнительные требования.

5. Продажа перед оценкой потребностей

Возможно, наиболее общая ошибка продаж в мире это думать, что то, что вы продаете настолько прекрасно, что вам даже не требуется проверять нужно ли это клиенту. Обычно, это происходит, когда вам некоторое время улыбалась удача.

Я неоднократно был жертвой такого мышления несколько раз в моей карьере и вероятно, это стоило мне много тысяч долларов недополученных моим бизнесом. И это правильно. В конце концов, если я не могу найти время, чтобы понять как я на самом деле могу помочь клиенту, почему я должен ожидать, что клиент наймет меня?

Реальная проблема в том, что иногда я даю своему эго затмить мою цель. Моя цель – помочь другим людям стать более успешными. Мое эго – это всего лишь бесполезный багаж, который появляется в дороге.

Полученные уроки: Продажа – это всегда забота о клиенте и никогда о вас.


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments