Первая встреча с клиентом: 3 шага планирования

встреча с клиентом

В заметке «Как сделать безупречную презентацию в лифте», я объяснил как непосредственно перейти от легкой беседы к просьбе о первой встрече с клиентом. Успех такой встречи полностью зависит от того, как хорошо вы спланировали ее заранее. И вот как это сделать.

БОНУС к статье: Как делать из клиентов друзей и как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в бесплатном видеокурсе по деловой коммуникации здесь.

Изучите компанию

Никогда не приходите на встречу с клиентом без знания о том, что публично известно о компании. Ваша первая остановка – вебсайт компании. Особое внимание уделите:

•  Пресс-релизам. Посмотрите на события «триггеры» (например, слияния, новые продуктовые линейки, уходы или найм руководителей), которые могут создать потребность в вашем продукте.

•  Тематическим исследованиям. Они описывают, как компания работает с проблемами своих клиентов. Тематические исследования обычно более практичны чем описания проектов.

• ​ Открытым вакансиям. Они позволяют идентифицировать области, где компании нужна помощь или куда она собирается расширяться. Это позволит вам узнать, куда компания планирует тратить деньги в будущем.

Например, представьте, что вы встретили генерального директора малого/среднего бизнеса на свадьбе и, используя свою «презентацию для лифта», назначили первую деловую встречу. Перед встречей ваши исследования показали, что компания готовится выпустить новую продуктовую линию.

В этом случае, выход продукта, скорее всего, поглощает большую часть «пропускной способности мозга» генерального директора. Таким образом, если ваш продукт не что-то, что поможет им достигнуть удачного запуска продукта, вы должны использовать эту первую встречу для того, чтобы договариваться о покупке у вас после того, как выпуск их намеченного продукта завершится.

Если компания публичная, вам также нужно проверить их последние годовые и квартальные отчеты (если найдете их :) ). Уделите особое внимание секциям описывающим продажи, маркетинг и риски. Эти секции объясняют, как и где компания надеется быть успешной, и какие их страхи могут убить этот успех.

Изучите лиц принимающих решения

Не предполагайте, что вы «знаете» будущего покупателя только потому, что вы встретили его и поговорили в вечеринке. Большинство людей принимающих решения имеют два лица: одно они используют когда расслабленны и одно, когда находятся в офисе.

Таким образом, перед вашей встречей, ознакомьтесь с их профилями Linkedin и их официальными биографиями (если они доступны на корпоративном вебсайте). Используйте историю лиц принимающих решения для того, чтобы понять откуда они «пришли» и предположительно, куда они направляются.

Например, если лицо принимающее решения, «поднялось по лестнице» в большой компании и достигло позиции вице-президента, этот человек, скорее всего, имеет своей целью стать первым лицом компании. Стремящиеся стать первым лицом исключительно чувствительны к корпоративной политике и борются за влияние, поэтому вам нужно устранять любые ситуации, выбивающие их из колеи и это может привести к тому, что компания купит ваш продукт.

Подготовьте список тем для беседы

Вашими целями на первой встрече с клиентом являются:

1.​ Определить, действительно ли существует потребность в вашем продукте

2.​ Понять, есть ли бюджет, который может быть использован для оплаты вашего продукта

3.​ Если оба пункта присутствуют, нужно назначить следующие шаги, которые продвинут процесс продажи.

Цели потенциальных клиентов слегка отличаются. Они хотят:

1.​ Убедиться, что вы человек, с которым они хотят работать

2.​ Убедиться, что то, что вы продаете, стоит их внимания

3.​ Если оба пункта верны, определить следующие шаги для процесса покупки.

Я упомянул оба набора целей, потому, что это ваша работа определить как достигнуть всех шести пунктов. Для того, что бы это случилось, встреча должна быть осмысленной и реалистичной.

На основе данных собранных на предыдущих шагах, создайте персональную предварительную повестку встречи, которая обозначит «области исследования», в которых вам требуется больше информации, с целью достигнуть цели встречи.

Я использовал термин «области исследования» вместо «вопросы» потому, что чтение вопросов с листа (или повторение из памяти) заставляет вас выглядеть как зеленого ученика в продажах. Вместо вопросов, запишите ключевые слова, которые напомнят вам общие темы, которы вы должны обсудить.

Например, если вы продаете систему управления запасами ваш список тем может содержать:

•​  Текущая стоимость хранения

•​ ​ Текущее программное обеспечение производства

•​  География цепочки поставок

•​  Финансовое влияние задержек поставки

•​ ​ Бюджет на закупки нового программного обеспечения

•​ ​ Будущий рост планов

Я рекомендую оставить пространство между темами, чтобы вы могли оставлять заметки под каждой темой. Это не только сохранит ваши заметки организованными, но также даст вам визуальную подсказку, все ли темы вы обсудили.

Предостережение: Когда вы встречаетесь с клиентом, беседуйте, не изображайте допрос. Может потребоваться несколько встреч, чтобы открыть все, что вам нужно знать и чтобы помочь клиенту принять лучшее решение.

PS. БОНУС к статье: Как делать из клиентов друзей и как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в бесплатном видеокурсе по деловой коммуникации здесь.


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments