В своей заметке «Как сделать безупречную презентацию в лифте», я объяснил как превратить легкую беседу в возможность продажи. Цель этого процесса назначить наиболее важную первую встречу. Конечно, есть и другие пути, получить эту встречу, например холодные звонки или рекомендации. Неважно как вы к этому пришли, эта встреча ваш шанс превратить деловой контакт в живого клиента. Поскольку контакт согласился встретиться с вами, вы уже знаете, что у него есть некоторый интерес к тому, что вы продаете. Для того, чтобы перевести продажу на следующий уровень, вы должны задать вашему клиенту вопросы такие как: • Чего вы пытаетесь достигнуть? • Что мешает вам достигнуть этого? • Как вы пытаетесь достигнуть этого? • Как будет выглядеть большая победа в этой области? Когда вы получите ответы на эти вопросы, вы предлагаете предварительное решение, которое подходит к тому, что вы узнали. Тогда вы «закроете» сделку на следующем шаге. Например, предположим вы продаете спонсорство для бейсбольной команды низшей лиги. На свадьбе вашей сестры вы встречаете владельца местного ресторана и бара, который, похоже, заинтересован в идее. Вы назначаете встречу.
На этой встрече, беседа может пройти, например, следующим образом:
Вы: Кто ваши клиенты?
Владелец: Они разные. Вечером это в основном толпа за 50, а после 22:00 это комбинация молодых пар и одиночек.
Вы: Когда у вас есть места?
Владелец: У нас слишком много пустых столов ранним вечером.
Вы: Какой тип клиентов в основном приходит в это время?
Владелец: Молодые семьи, но к нам их заходит не слишком много.
Вы: Что вы сейчас делаете, чтобы привлечь их?
Владелец: Мы запустили несколько реклам на местном кабельном.
Вы: Насколько хорошо это работает?
Владелец: У нас все еще много пустых столов.
Вы: Таким образом, если я понял вас правильно, наибольшей вашей победой будет полный зал ранним вечером.
Владелец: Да, верно.
Вы: Есть вариант, который сработал для нескольких местных бизнесов. В прошлом, в парке стояла рекламная стойка со скидочными купонами, которые выдавались клиентам, купившим несколько билетов.
Владелец: Это дорого?
Вы: Цена зависит от того, как мы это организуем. Что наиболее важно, это то, что мы сможем использовать купоны для того, чтобы измерить, сколько новых клиентов мы привлекаем. В этот момент вы знаете: 1) что клиенту надо, и 2) что у клиента есть деньги, которые он может тратить. Таким образом, вы можете перейти к следующей фазе: обсуждению возможных решений, уточнению деталей и работе с возражениями.
Пока, для ясности, я использовал пример из маленького городка, но те же самые типы вопросов работают и для сделок на миллионы.
Поделиться с друзьями
comments powered by HyperComments
