Этикет Силиконовой долины

Нашёл очень полезную статью на medium.com. Публикую для вас её перевод.

Манеры имеют значение

«В 17 веке в Франции манеры превратились в часть политической игры. Король Луи XIV и его предшественники, жившие в Версале вместе с многочисленными представителями французского дворянства, были вынуждены учредить своего рода школу хороших манер.

Во дворце придворные жили под гнетом деспотического контроля короля. Если вы не могли угодить Луи, он решал, что на следующий день он просто перестанет вас замечать. А «быть не замеченным» королем было равнозначно потерять всякое значение в Версале.

Новый кодекс манер – как свод формальных правил придворного протокола и системы рангов, так и неписаные, лежащие на более глубоком культурном уровне, правила, такие как поведение за столом – все больше воспринимались как способы поведения, позволяющие не оскорбить собеседника. Вы контролировали себя, чтобы окружающие не испытали шок или отвращение». Маргарет Виссер

621625_1920x1080x500

OK. Этикет Версальского дворца, конечно, весьма отвратителен. «Желающие поговорить с королем, не должны стучать в его дверь. Вместо этого, они должны легонько скрести по двери мизинцем левой руки, пока им не будет позволено войти. Многие придворные намеренно отращивали ноготь левого мизинца именно в этих целях». Или «Только капельдинерам позволено открывать двери. Если вы хотите покинуть помещение, нужно подождать, пока капельдинер не откроет дверь».

Кошмар и ужас. Ничего похожего на нормальный разговор «Ну чо, чувак, как оно». Однако… замените «Луи» на «Венчурный инвестор» или «Крупный потенциальный клиент компании», или «Ментор», или «Перспективный сотрудник». Получится «Если вы не смогли угодить Инвестору/Клиенту/Ментору/Перспективному сотруднику, на следующий день он просто перестанет вас замечать». Согласны?

Я живу и работаю в Силиконовой Долине уже 7 лет. Будучи французом, я совершал неимоверное количество ошибок в общении. Я даже нарядился в лучший костюм, когда пришел на собеседование в офис Google в Маунтин Вью в Калифорнии. Нет, серьезно. Я и галстук надел. Никто меня не переплюнет. Людям в Google понадобилось некоторое время, чтобы осознать, что я не водитель лимузина.

 

article_570cd5c82e0639-85918141

Мне пришлось на собственной шкуре изучить этикет Силиконовой Долины. На самом деле, свои правила этикета существуют везде. Вообще везде. Точка.

В Долине «своя атмосфера». Я встречал немало иностранцев, которые переехали в Сан-Франциско. В большинстве своем, они уверены в том, что если люди выглядят так же, как в их родной стране, жизнь идет по тем же правилам.

ОГРОМНАЯ. ОШИБКА. Как и в любом другом месте, в Силиконовой долине существуют базовые нормы и правила, которые необходимо знать. У этикета есть цель: смазывать метафорические колеса общества и гарантировать, что взаимодействие людей идет как по маслу.

Вот принципы, имеющие ключевое значение в Силиконовой Долине: эффективность, уважение, коммуникация. Калифорния известна как «территория крутых». Но не все так буквально. Везде есть свои секреты.

Я перечислю основные правила, которые мне пришлось выучить – к сожалению, на горьком опыте – какими бы банальными они не казались. Просто следуйте им, и все получится. «Король поприветствует вас завтра». Игнорируйте их – и ваша значимость в Силиконовом Версале сведется к нулю.

Правило #1: Будьте пунктуальны

 

1467584165_bf52dd0d00b9

Пунктуальность – важный сигнал. Мы живем в мире, полном обрывочной и неточной информации. Людям известно о вас не так много – если вообще что-то. Они интерпретируют любые аспекты вашего поведения, чтобы составить более полную картину. Все что угодно воспринимается как сигнал. Опоздали?

Одним махом вы посылаете сразу три сигнала:
Вы неорганизованы. Кто захочет вести дела с «шалтай-болтаем»? И не надо рассказывать сказки про пробки на шоссе 101. Разумеется, все так и было. Отслеживайте траффик в Waze.

Вы меня не уважаете. «Прошу меня извинить, предыдущая встреча продлилась дольше, чем я ожидал/а» означает «возможно, у вас тоже встреча после этой, но плевать я хотел на ваш график». Категорически. Не приемлемо.

Я не могу вам доверять. Договорившись о встрече, мы заключили соглашение. Вы его нарушили.
Неприглядная картина, не так ли?

Или вы приходите вовремя – или вас выбрасывает на обочину бизнес-жизни. Если вы понимаете, что опаздываете по любой причине – конечно, такое случается – отправьте сообщение по крайней мере за 20 минут до запланированного времени:

Если вы опаздываете на 1-10 минут: «Я опаздываю на N минут, надеюсь, это не критично. Приношу свои извинения»;
Больше 10 минут: «Прошу прощения, я точно не смогу приехать вовремя. Опоздаю как минимум, на 10 минут. Можем ли мы перенести нашу встречу?»

Пунктуальность настолько важна, что известнейшая венчурная компания Andreessen Horowitz штрафует своих сотрудников на $10 за каждую минуту опоздания на встречу с предпринимателем (посмотрите это видео). Это, прежде всего, вопрос уважения.

Да, кстати, «прийти вовремя» означает прийти на 3-4 минуты раньше.

Правило #2: Ответ на email в тот же день

 

medium_98dbcb931774ebfa9652458cf37f3016-1

У вас есть несколько часов, чтобы ответить на письма. Сделать это в день получения – нормально. На следующий день – приемлемо. Больше 24 часов – могут возникнуть проблемы. Вы посылаете очередной сигнал. Ответ на email в день получения означает:

Вы в курсе всего;

Вы быстро работаете. А это хорошо;

Вам важно то, что написал отправитель. Вы даете им ощущение собственной важности. А это своего рода власть. Я часто нарушал это правило. Трудно соблюдать его постоянно. Но оно крайне важно, поверьте мне.

Правило #3: Правильное знакомство – ваш пропуск и допуск

 

selicdol17

Продвинуться куда-то без ценных знакомств и связей практически невозможно. Это применимо ко всем, даже к иностранцам, которые, по определению, не могут знать много людей в Долине. Знакомства для предпринимателей то же самое, что бензин для автомобилей – жизненно необходимы для движения вперед.

Знакомства в Долине работают по закодированным принципам. Вот основные из них:

Знакомство и представление людей друг другу должно быть взаимовыгодным для всех сторон: как для посредника (стать «точкой пересечения» в сети контактов – немаловажно), так и для представляемых сторон (успешные люди, как правило, могут позволить себе обменять часть своего времени только на что-то ценное).

Вы не можете принудить кого-то, чтобы он/она вас познакомил/а с нужным человеком. Это контр-продуктивно (может навредить вместо того, чтобы принести пользу всем участникам).

Вот как это должно работать. Перед вами два возможных сценария.

Джон хочет представить Поля Хелене. Сначала Джон спрашивает Поля, согласен ли он, чтобы его познакомили с Хеленой. Затем – спрашивает о том же Хелену. Если оба согласны, Джон их знакомит.

Поль хочет, чтобы его представили Хелене. Поль спрашивает Джона, не мог бы он их познакомить. Он вкратце объясняет причину и то, почему Хелене может быть интересно с ним познакомиться. В оптимальном варианте он отправляет Джону черновик письма для знакомства (см. Правило #4 ниже). Если Джон согласен, он спрашивает Хелену, хочет ли она быть представленной Полю.

Звучит достаточно тривиально, правда? Тем не менее, многие люди не придерживаются этого правила.

Запрашивание «допуска» к знакомству означает, что вам могут и отказать. Если вы к этому не готовы, даже и не начинайте.

Правило #4: Email: три точных выстрела

ebxwlvu

Время у людей ограничено, так что его ценность крайне высока. Генеральные директора, венчурные инвесторы, высшее руководство крупных компаний. Все ценят время. Так что неправильно написанный email равносилен письму в бутылке, брошенному в море. Молитесь, чтобы она не оказалось на необитаемом острове.

Ваше послание должно быть кратким (3 основных пункта, максимум, 5 строчек), четко сформулированным (человек, не имеющий докторской степени по философии, должен быть в силах вас понять) и точным (данные, данные и только данные – см. Правило #8 ниже).

Майкл Зайбель, генеральный директор YCombinator, написал отличный текст «Как писать письма инвесторам на начальном этапе развития компании». Там все сказано. Правила, работающие для инвесторов, работают для всех (менторов, клиентов, потенциальных сотрудников, журналистов из Techcrunch, парня, который представит вас кому-то нужному).

«Точные выстрелы» в вашем email должны быть следующими:

Что вы делаете? (2 строчки)
Почему это круто? (2 строчки)
Что вы хотите? (1 строчка)

Все! Кстати, вы в курсе, что венчурный инвестор просматривает презентацию в среднем, за 3,44 секунды? Он точно не потратит более 30 секунд на ваше письмо…

Правило #5: Хорошая карма

 

navik-blagodarnosti-orig

 

Для меня «хорошая карма» — это суть культуры Силиконовой Долины. Это выражение означает, что если вы делаете что-то хорошее, с вами тоже произойдет что-то хорошее. Это залог установки «Заплати за следующего». Она проявляется в том, что все, кого вы встречаете, будут спрашивать вас «Чем я могу вам помочь?».

Хорошей кармы много не бывает. Будьте полны благодарности. Говорите людям «спасибо». Кто-то представил вас нужному человеку, и этим помог вашему продвижению по работе? Поблагодарите его. Отправьте email и расскажите о том, что произошло. Знакомство не помогло? Все равно поблагодарите! Кто-то помог вам? Помогите этому человеку в ответ, по крайней мере, попытайтесь. Отдавайте. Как можно больше. Вы удивитесь, но эта магия работает.

Вот, собственно, и все правило.

Правило #6: 15-минутный звонок или 30-/60-минутная встреча

 

129575423_1001870

Пришло время углубиться в тонкости протокола. Не помню, кто именно это сказал, но мне очень нравится эта цитата: «Никогда не поручайте ничего людям, которым нравятся совещания». Существует 3 типа встреч:

15-минутный звонок. Прекрасная возможность представиться, дать некоторую информацию для следующей встречи или обсудить один небольшой вопрос.

30-минутные или 60-минутные встречи.
Различие заключается в содержании обсуждаемых вопросов. Если все, что вы хотите обсудить и решения, которые должны быть приняты, укладываются в 30 минут, зачем просить – и занимать – целый час времени другого человека? Если вы просите о 30-минутной встрече, вы этим показываете, что понимаете, как работает система, и зарабатываете дополнительные «баллы».

15 минут – это звонок. После 15 минут кладите трубку. Встреча на час? Когда он прошел, вы уходите. Это у меня получается лучше всего.

Правило #7: Акцент – это нормально

 

Business success - Group of diverse colleagues having a laugh together

Большинство успешных предпринимателей Силиконовой Долины говорит с акцентом. 52% стартапов, стоимостью больше 1 млрд долларов в США, были основаны с участием иммигрантов (1 или 2-го поколения). Иммиграция – один из основных двигателей благосостояния этой страны.

Так что быть иностранцем – не проблема. Разумеется, вы должны сделать так, чтобы это не было проблемой. Говорить с акцентом – нормально. Не говорить по-английски – ненормально. Чтобы преуспеть, вы должны уметь выражать свою мысль адекватно, точно и с учетом всех нюансов. Выведение английского на должный уровень – ваш приоритет с 1 дня. Иначе, рано или поздно, вы столкнетесь с дискриминацией. Скорее рано, чем поздно.

Так, это уже другая тема. Значение некоторых (их) английских слов может отличаться от того, чему вас учили в школе. Вот несколько примеров:

«То, что вы делаете – великолепно»
Перевод: «Вы ОК».

«Ваш продукт – неплох».
Перевод: «Это отстой, ни за что бы его не купил».

«Спасибо, встреча прошла отлично».
Перевод: «Спасибо что зашли».

«Спасибо за встречу. Давайте назначим следующую и пригласим X и Y».
Перевод: «Это и правда интересно. Мы хотим узнать о вас больше»

Новая встреча: это то, чего вам нужно добиться. Все остальное не в счет.

Правило #8: Данные – или смерть

 

askwallpapers-com-41026

Будет честным признать, что в долине все всегда «великолепно». Ваш продукт – «лучший в мире». Ваша технология – «уникальна». Ваша команда – «мирового уровня». Ваша прибыль «растет на глазах», а рынок, на который вы вышли – «охренеть, какой большой». Да, вы точно «измените этот мир». Другими словами, вы «просто супер-круты». Но я бы рекомендовал убрать все эти выражения а) из вашего словаря, b) из вашей презентации, с) из описания вашего бизнес-плана.

Люди верят данным. Нет ничего лучше, понятнее, объективнее и пригоднее для сравнения, чем данные. Просмотрев предоставленные данные, инвесторы, менторы, талантливые сотрудники, клиенты сразу же поймут, что вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО уникальны и лучшие на рынке.

Компании, работающие в разных сферах бизнеса и на разных этапах роста используют различные форматы данных и показателей: TAM / SAM / SOM, MoM / рост YoY, MRR / ARR, ACV, отток доходов/клиентов, когортный анализ, LTV, CAC, DAU / WAU / MAU, GMV, процент удержания, скорость сгорания и т.д. Пусть данные говорят за вас. Забудьте о превосходных степенях. Не будьте как эти люди.

Правило #9: Рассказывание историй

 

auto_20-46471aa07de981222695c67b2042f3bb7a_w750_h500_nocrop

Это одна из самых сложных задач. Мне кажется, этот навык вообще не связан с образованием, которое вы получили. Это бесценный талант. Умение рассказать историю – ключ к успеху в долине (да и везде). Это самый эффективный способ установить контакт с людьми и заставить запомнить вас.

Это лучший способ продаж.

В этом-то весь смысл. Вы должны находиться в режиме продаж. Постоянно. Днем и ночью. Хотите нанять специалиста? Продайте ему свое видение. Разговариваете с клиентом? Очевидно, ваша задача – продать ваш продукт. Пытаетесь «зацепить» инвестора? Вы в буквальном смысле продаете ему часть своей компании. У вас интервью с журналисткой? Она должна продать вас читателям – с вашей помощью.

Другими словами, любой разговор о вашем бизнесе должен быть историей. Как это сделать? Хорошая история связывает то, что вы делаете, с чем-то бОльшим. С миссей. С эмоцией. С путешествием. Что бы то ни было, собеседника должно «цеплять». История – это хорошо продуманный сценарий. Это баллистическая ракета, цель для которой задана идеально.

Рассказывать истории сложно. Это целое искусство. Это процесс. Но если вы хотите преуспеть в долине, будьте готовы рассказывать хорошие захватывающие истории. Все так делают. Не забывайте, совсем рядом находится Голливуд.


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments