Как представлять людей друг другу, укрепляя связи

Вы когда-нибудь получали пользу от того, что вас представили человеку, который изменил вашу жизнь?

Может, вы устроились на работу, потому что кто-то представил вас владельцу компании. Или нашли ментора, нового клиента или покупателя, что принесло тысячи долларов прибыли вашей компании.

Если вы действительно здорово выиграли от правильного знакомства, то понимаете, какой сильнейший эффект может оказать это простое действие.

Возможно, вы полагаете, что ключ к успеху в том, чтобы заставить ваших друзей и знакомых представить вас их состоятельным и влиятельным друзьям?

Если вы именно так и думаете, стоит остановиться. Никто не продвигается вперед, если просто сидит дома и ждет звонка. И мало кто менее симпатичен, чем человек, стремящийся получить, но не желающий отдавать.

Иными словами, если вы хотите, чтобы вас представили, вы должны начать знакомить людей. Успех сопутствует тем, кто проявляет инициативу. Подумайте про-активно о ваших друзьях, коллегах, клиентах и других знакомых, которые могли бы выиграть от встречи с кем-то из вашей сети, а затем составляйте комбинации. Начните знакомить одних людей, которых вы знаете, с другими, и вскоре появится кто-то, кто сделает то же самое для вас.

Сила знакомств и укрепление слабых связей

 

1400x0

Адам Грант, профессор в Уортоне в своей последней книге « Отдавать и получать» рассказывает об Адаме Рифкине, предпринимателе из Силиконовой Долины, который в течение почти десяти лет старался осуществить как минимум три знакомства в день. Его усилия привели к формированию десятков партнерских отношений, получению множества рабочих мест и созданию бесчисленных компаний.

Практически в той же степени эта привычка Рифкина отразилась на успехе его собственной карьеры. Несмотря на природную застенчивость, у Рифкина потрясающие связи, за что Fortune назвал его лучшим нетворкером 2011года. Благодаря этим связям, все его стартапы, включая последний, компанию PandaWhale, получили отличное венчурное финансирование  и были размещены на TechCrunch.

Центральная мысль «Отдавать и получать», подтверждаемая многолетними академическими и социальными исследованиями, такова: люди, стремящиеся отдавать что-то другим, с большей вероятностью будут успешны в бизнесе и жизни вообще, чем те, кто склонен брать, преследуя собственные интересы. Грант заявляет, что знакомство одних людей с другими – один из самых мощных инструментов, которые могут использовать «дающие» для укрепления недостаточно сильных связей в их сети. Эту же концепцию представил широкой публике Малькольм Глэдвелл в книге «Переломный момент» (The Tipping Point). Глэдвелл считает, что когда дело доходит до получения новой информации, слабые связи – то есть люди, с которыми мы знакомы «периферийно», — оказываются важнее, чем сильные, потому что это в основном те, кого вы хорошо знаете и с кем часто общаетесь. Ваш «сильный контакт», скорее всего, знает практически тех же людей, что и вы сами, и ту же информацию. Именно поэтому старайтесь узнать что-то у ваших «слабых контактов».

Однако мы не так часто знакомим людей друг с другом на регулярной основе, возможно, из-за ошибочной убежденности в ограниченной пользе этого или потому что понятия не имеем, как делать это эффективно.

Давайте подавим это в зародыше. Прямо сейчас я представлю вам 5 простых шагов, которые могут послужить основой правильных знакомств.

 

История Пэта Уолша, который сделал карьеру путём одного знакомства

 

Пэт Уолш проработал очень долго в Merrill Lynch. Так долго, что сейчас практически ни с кем не бывает — 32 года в одной и той же компании.

В течение всего этого времени у Уолша была привычка знакомить людей, которых он знал, с другими, как только ему представлялась для  этого возможность. «Мне правда нравилось выстраивать новые связи, состыковывать людей», говорит он. «Если кто-то произвел на меня впечатление, я стремлюсь представить его другим». Он знакомил кандидатов на вакансию с менеджерами по рекрутингу, перспективных молодых сотрудников с начальством.

«Я бы постоянно знакомил людей», мечтает Уолш. «Однажды мы были в ресторане в Принстоне, и официант меня поразил. Он был очень зрелым человеком с прекрасной речью”. Уолш представил его коллеге из Merrill Lynch. Они мигом уловили, что к чему, и уже через месяц взяли его на работу. «Все отлично закончилось», говорит он.

Уолш знакомил людей не потому, что хотел чего-то добиться в профессиональном плане. Но это оказалось «побочным продуктом». Привычка Уолша знакомить людей приносила повышение за повышением: «Сначала я стал агентом, затем тренером менеджеров, в затем управляющим тремя офисами компании».

Одно знакомство привело к весьма неожиданным результатам, когда приятель Уолша, Джон, заехал к нему в офис. «У нас была секретарь, молодая, симпатичная девушка по имени Дотти. Мне она казалась слишком рафинированной, просто кошмар. Я их познакомил». Через неделю Джон пригласи Дотти на обед, а через год они поженились.

На пике своей карьеры Уолш возглавлял кадровый отдел компании на глобальном уровне. Типично для хорошего посредника, он возражает, когда его привычку знакомить людей напрямую связывают с его успехом в компании. «Я и правда не рассматривал знакомства, как средство продвижения. Скорее, искал выгоду для каждого, когда встречал людей, которые могли бы отлично подойти компании», говорит Уолш.

Почему стоит знакомить людей?

 

979fb5cb9c537e4ff3dfbdc8d8d72e52

Если и история Уолша вас не убедила, давайте тщательно проанализируем прчины, по которым стоит последовать его примеру:

Все в выигрыше. В нашей жизни редко встречается действительно взаимная выгода, но если что-то и способно ее принести, то это знакомства (при правильном исполнении, конечно). Те, кого вы представили друг другу, выигрывают, так как познакомились с кем-то новым. Они благодарны вам и, возможно, придет день, когда вы будете вознаграждены. И мы все выигрываем от того, что в мире больше взаимодействия, когда ресурсы и профессионалы лучше связаны друг с другом.

Знакомства могут приносить финансовое вознаграждение. Крис Джонсон получил миллионные прибыли, знакомя людей. Джонсон – ко-основатель Simplifilm, продюсерской компании, специализирующейся на работе с авторами. Он относит существенную долю успеха компании на счет своей привычки знакомить хотя бы двух людей в день. «Я запойный нетворкер», признает Джонсон. «В год я, наверное, провожу 250 знакомств, но иногда получается всего пару раз в неделю, а иногда я представляю сразу трех людей одному клиенту». Что в сухом остатке? «Знакомя людей, я создал множество отношений». Отношения всегда окупаются. Знакомства – мой второй по значимости для нового бизнеса, и мы заработали примерно миллион долларов за последний год. В этому году мы надеемся удвоить этот показатель.

Это уникально, и поможет вам выделиться. В наши дни мало кто тратит время на знакомство людей друг с другом, именно поэтому такие вещи запоминаются. Джонсон утверждает, что такая стратегия даст вам преимущество среди конкурентов. Когда вы представляете людей друг другу, «они вас запоминают», говорит он. «Этим вы сообщаете двум людям три важных вещи: Вы оба мне нравитесь. Я думаю о вас. Я ручаюсь за вас».

Знакомство помогает укрепить непрочные связи. Как уже показал Глэдвелл в «Переломном моменте», в ваших контактах, связь с которыми не слишком крепкая, заложен большой потенциал. Вы можете использовать знакомство людей друг с другом как инструмент возобновления и укрепления вашей связи с ними.

Вместо того, чтобы отправлять дежурный email в стиле «Как дела?» кому-то, с кем вы не говорили уже несколько месяцев или лет, не упустите возможность представить его или ее кому-то, встреча с кем их бы порадовала. Это великолепный способ возобновить контакт, и этот человек с большей вероятностью окажет вам ответную услугу.

Общество в целом выиграет. Компьютеры Apple никогда не появились бы, если бы Билл Фернандес не представил Стива Джобса Стиву Возняку. Битлз никогда бы не записали ни одной песни, если бы Иван Воэн не познакомил Пола Маккартни с Джоном Ленноном. А где бы мы все были, если бы кто-то не представил Дэрила Холла Джону Оатсу? Не знаю как вы, а я на это не согласен. Никоим образом.

Как знакомить людей: 5 простых шагов

 

Всего 5 шагов, и знакомство постепенно превратиться в привычку, что принесет пользу вам и окружающим.

Шаг 1: Выявите ваши ценные контакты

 

simpsons-s27e06-mysimpsons-ru

Знакомство людей друг с другом может отнимать достаточно много времени, так что будет нелишним сосредоточиться на тех, кто для вас важен. Другими словами, лучше потратить время, соединяя тех, с кем вам хотелось бы укрепить отношения, с теми, кто действительно существенно от этого выиграет.

Что касается меня, есть 2 типа людей, автоматически попадающих в мой список ценных контактов: мои клиенты и те, кто сотрудничал со мной для моего подкаста. Я чувствую себя обязанным любому, кто меня нанял или потратил 30-45 минут своего времени на то, чтобы дать мне интервью. Так что я всегда стараюсь придумать способ, как оказать этим людям ответную услугу, например, представив их кому-то.

Раз уже все, у кого я брал интервью для подкаста, скажем так, статусом повыше меня, знакомство – отличный способ продолжить и укрепить возникшие отношения.

Шаг2: Ищите возможности для знакомства

 

Второй ключевой момент – быть всегда начеку и не упустить шанс представить людей друг другу. Крис Джонсон поясняет, что это не значит, что он постоянно ломает голову над этим вопросом. «Это рефлекс. Я стараюсь запомнить всех своих знакомых и чем они занимаются. Я спрашиваю людей, не могу ли я представить их кому-то, кто им нужен».

Не нужно никакой сложной системы. Нужно немного времени и предварительного обдумывания. «У меня нет никаких правил знакомства», говорит Джонсон. «Я просто стараюсь делать это раз в день»

Кроме того, убедитесь в том, что знакомство взаимовыгодно. Если бы я знакомил Гэри Вайнерчука  с каждым безумным фанатом Jets, который к тому же интересуется социальными медиа, это означало бы, что я не слишком высоко ставлю Гэри. Лучше знакомить двух людей, которые могут быть друг другу одинаково полезны.

Если вы в этом не уверены, попробуйте выяснить, действительно ли эти двое хотят познакомиться. Возможно, что и нет. Если заранее не проверить, есть риск создать нежеланную неловкую социальную ситуацию, которая скорее «сожжет мосты», чем построит их. Последнее, что вам нужно – это чтобы эти люди чувствовали себя обремененными, а не обрадованными, благодаря вашему письму в почте, даже если это было непредумышленно.

Вы вряд ли заглянете к кому-то в гости, приведя с собой нового знакомого, и оставите его потом одного на диване в гостиной — так не делайте этого и на виртуальном уровне.

Шаг 3: Инструменты для превращения знакомств в привычку

 

Как и в любом другом случае, если вы хотите закрепить какой-то паттерн, нужно превратить это в привычку. Чтобы проделать это со знакомствами, я предлагаю пару простых методов:

Календарь

Один из простейших способов формирования привычки – поставить ежедневное напоминание в календаре. Грант, автор «Отдавать и получать», использует этот метод для возобновления «спящих» контактов – связей с людьми, с которыми вы были знакомы, но уже давно не общались. «Я установил повторяющееся напоминание в календаре: раз в месяц восстанавливать контакт с одним из этих людей», пишет он в The Huffington Post.

Программа управления отношениями

Я использую программу CRM, которая называется Contactually, для управления отношениями, и отчасти потому, что она присылает мне напоминания связаться с теми, с кем я не общался в течение долгого времени. Когда я их получаю, я думаю о тех, кому я мог бы представить этого человека. Таким образом, я придаю ценность этому человеку, и это уже не просто формальное возобновление контакта в попытке что-то получить.

Шаг 4: Представляйте людей кратко, адекватно и с юмором

 

18-01-17-texterra-7

Не вызванное срочной необходимостью знакомство может быстро потерять свою значимость, особенно если оба человека – занятые, успешные профессионалы. Так что постарайтесь как можно яснее объяснить, почему это знакомство так важно.

Именно поэтому я представлю людей кратко и «по существу». Я уважаю чужое время, так что стараюсь сразу четко выделить то, что есть общего у этих людей.

Будьте осторожны, вовлекая в знакомство очень успешного и занятого человека. Вполне вероятно, что ему регулярно представляют людей, знакомство с которыми несет сомнительную выгоду. Последнее, что вам нужно – создать неловкую ситуацию, представив кого-то очень успешного и занятого кому-то, кто не может предложить в обмен ничего равноценного.

Я использовал этот подход, когда знакомил Эндрю Уорнера, основателя подкаста Mixergy, и Сьюзен РоАн, автора бестселлера «Как завоевать всех в комнате» (How to Work a Room). У обоих я брал интервью для моего подкаста, и мне казалось, Сьюзен будет интересным персонажем для Mixergy.

Сейчас я бы легко себя отговорил от этой затеи. В конце концов, У Эндрю целый штат продюсеров и тех, кто занимается гостями, кто их выбирает. С чего бы ему вообще понадобилось, чтобы я его с кем-то знакомил?

То же самое можно было бы сказать о Сьюзен. Как у автора бестселлера, востребованного спикера, специализирующегося на общении и знакомствах, у нее прекрасные связи.

Кто я такой, чтобы строить предположения и знакомить этих людей?

Но даже люди с прекрасными связями не знают всех и вся на планете, а Эндрю нужен стабильный пул интересных гостей.

Так что вот мой email Эндрю и его команде:

Тема: возможный гость для Mixergy

Привет всем,

Я только что взял интервью у Сьюзен РоАн для моего подкаста. Она – автор мега бестселлера «Как завоевать всех в комнате». Впервые книга была опубликована 25 лет назад, а сейчас – переиздана к 25-летней годовщине, к 31 декабря. Так что сейчас она всем раздает интервью. Как гость она оказалась забавной и очаровательной. Я знаю, что, возможно, она не самый образцовый основатель компании-производителя ПО, но я видел и других авторов, так что я подумал, что, возможно, вы заинтересуетесь. Дайте мне знать, если это так, и я буду счастлив написать письмо и представить вас Сьюзен.

Джон

 

Оказалось, что я правильно прислушался к инстинктам. Эндрю не просто читал книгу Сьюзен, он был ее большим поклонником

 

Я немедленно написал другое письмо-представление:

Тема: Эндрю, познакомься со Сьюзен, и наоборот.

Сьюзен, Эндрю – основатель того ток-шоу Mixergy, про которое я тебе говорил. У него очень активная и заинтересованная аудитория. Он горячий поклонник твоей книги, так что, возможно, вы могли бы договориться об интервью в связи с ее переизданием в конце этого года.

Я также поставил «на копию» доктора Джереми Вайза и Алекса из команды Эндрю.

С нетерпением жду выхода интервью, у Эндрю отлично получается их проводить.

Джон.

 

Как вы могли заметить, представление оформлено коротко и непринужденно.

 

Собственный гуру стиля AoM – еще один эксперт в джентльменском искусстве виртуальных знакомств. Я не писал бы для AoM, если бы Антонио не представил меня Бретту и Кейт. Вот тот самый email Антонио:

Бретт и Кейт (и Джереми!)

У меня есть отличный гостевой пост от моего друга Джона Коркорана – он адвокат из Сан-Франциско. Мы познакомились на New Media Expo, и я хорошо узнал его за последние 6 месяцев (мы делимся идеями каждый месяц).

Мне кажется, он соответствует вашим критериям, и он уже проделал большую работу, формируя контент собственного блога. Я был бы признателен, если бы вы на него взглянули и дали мне знать, если вас что-то заинтересует. Да, кстати, я прочитал его бесплатную электронную книгу, и мне понравилось.

Хороших выходных,

Тони

 

Email Антонио был кратким, строго по делу и адекватным существующей ситуации. Он даже внес бонусное дополнение, написав, что прочитал мою книгу, и высоко ее оценил. Именно поэтому это было совершенно правильное представление.

Шаг 5: Поддерживайте контакт

 

В конце концов, поддерживайте контакт с людьми, которых вы представили друг другу, убедитесь в том, что они взаимодействуют. Часто мы бываем настолько заняты, что забываем отследить созданное нами же знакомство.

Знакомства теряются или просто упускаются из виду. Поэтому важно иметь систему отслеживания.

Недавно я решил проверить, как обстоят дела у двоих людей, которых я познакомил 18 месяцев назад. Оказалось, что все настолько хорошо, что они вместе запустили новый бизнес в области маркетингового консалтинга .

Я пользуюсь бесплатным инструментом Intros.to, позволяющим отследить, что происходит c людьми, которых вы познакомили через email. Нужно просто ставить Intros.to в скрытую копию, и система будет собирать данные. Она также может присылать напоминания о том, что нужно проверить, как идут дела у тех, кого вы познакомили.

Начните знакомить людей уже сегодня

Что касается знакомств, не ждите быстрых результатов. Не думайте, что они немедленно принесут вам деньги. Согласно Уолшу и Джонсону, они окупаются, только если вы занимаетесь этим регулярно.

Оглядываясь назад, я понимаю, что практически все позиции, которые я занимал, я получил благодаря знакомству. От обслуживания в барбекю-ресторане, когда еще учился, до работы в Белом Доме — всегда кто-то представлял меня нужным людям. Даже сегодня большинство моих клиентов приходит благодаря общим знакомым или друзьям.

Поэтому я верю, что очень важно платить людям добром, знакомя их. Не потому что это финансово выгодно всем участвующим, но и потому что небольшое вложение в виде вашего времени может многое изменить. То, что вы представите кого-то, может в буквальном смысле изменить ход его или ее жизни.

Помните Джона и Дотти, пару, которую познакомил Пэт Уолш, и которая поженилась? Интересно, как развивался их брак…

Оказывается – прекрасно. Джон и Дотти женаты уже 43 года.

 

 

 

 


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments