Интервью с Юрием Белонощенко. Часть 1

Юрий Белонощенко — основатель Бэби-клуб, ex-топ-менеджер Тройки Диалог, триатлонист-Iron Man. Поговорили про то, как выстраивать входящий поток и планирование, а также про людей 25 уровня. Лучшее по контенту интервью за последние 2 года. В обязательном порядке рекомендую тем, кто хочет найти ментора, сменить работу, выйти на топ-клиента, построить желаемый круг общения.

 

 

 

 

Аудио версия

 

 

itunes-logo

 

 

Текстовый перевод

 

Искусство планирования

 

Сегодня у меня в гостях Юрий Белонощенко – это сооснователь и владелец Бэби-клуб, биатлонист, Iron Man, ментор, преподаватель в Сколково и отец пятерых детей.

—Юрий, спасибо большое, что согласился пообщаться.

—Здравствуйте!

—Здравствуйте! У меня много знакомых, которые заканчивали топовые MBA. Я знаю, что вы со Сколково очень плотно сотрудничаете, преподаете там, менторите. И у меня, например,  много знакомых, которые INSEAD заканчивали. И они мне рассказывали: когда они только пришли в INSEAD, был такой странный эффект, который называется fearing of missing out – боязнь не успеть всего, потому что им надо учиться и ходить на вечеринки, и нетворкинг, и работу искать.   Когда люди слышат: «Юрий Белонощенко», по-моему, у них ощущение, что вы очень много всего сделали.  И, начиная вот от MDS и Iron Man, заканчивая карьерой корпоративной и Бэби Клубом – супер успешная компания. Вам знаком это ощущение – боязнь не успеть что-то сделать?

—Мне кажется, я все время в нем живу. Может быть, только сегодня в пятницу  у меня какой-то нормальным образом раздвинутый график, что я особо никуда не тороплюсь. Правда, вот на встречу к вам опоздал на 10 минут, но это не так страшно. Чувство знакомое. Не знаю, что прокомментировать. Хочется успеть все. В этом плане, мне кажется, какая-то жадность проявляется. Может быть, жадность жить, может быть, жадность иметь.  И бизнес-образование хочется получить, и какие-то свои увлечения не забыть. Мне знакомо. Я здесь могу только согласиться и сказать, что оно есть.

Что касается MBA, или я учился на executive MBA, то в применении к этому, наверное, ну, четкое планирование – это основа всего для любых: для организованных, для неорганизованных людей. Планирование для меня, прежде всего, заключается – это забивать место в календаре.  Например, когда я начинал учиться в Сколково, я еще,  как бы,  не понимал, что это не модульное МВА, когда я четверг, пятницу, субботу, воскресенье — раз  в месяц выделяю 4 дня и учусь, что мне нужно запланировать время на чтение pre-reading, что мне нужно запланировать время на выполнение домашнего задания. И через несколько модулей я это понял, я стал в календаре это вставлять, и тогда стало жить немножко легче. Поэтому здесь в принципе, ну,  рецепт очень простой – нужно вставлять это в  календарь. Если все те вещи, которые вы хотите успеть сделать или достичь, вы начнете туда вставлять, они там начнут появляться, а потом вы будете видеть баланс – чего там на самом деле больше или меньше. И есть ли, например, встреча с ребенком в календаре. Вот у меня, например, стоит «Сходить с Машей, младшей дочкой, сходить на занятия в Бэби Клуб», «Съездить с Вовой на танцы». Вот в середине рабочего дня у меня выделено, что я еду домой, забираю его, потом там, потом мы едем обратно. Поэтому надо просто ставить в календарь и смотреть соотношение всех этих вещей.

 

—То есть этот страх не успеть уменьшается, если из головы просто все переносить, свои цели и планы переносить куда-то?

—Да. Он уменьшается.  И практически, я бы даже сказал, начинает исчезать. Вот сейчас я в декабре начинаю планировать следующий год. я хочу его планировать, вот новый такой формат, который я хочу для себя попробовать, сам его придумал, еще нигде даже не видел – это такой формат 3-3-3-3. То есть я внутри дня хочу детально знать свое расписание на следующие три часа. Я хочу видеть три дня ближайшие, как мне предстоят, потому что здесь  я могу что-то передвинуть, что-то сдвинуть, то есть убедиться, что никаких нет накладок.  Следующий этап планирования – 3 недели. Вот месяц для меня многовато,  но 3 недели — это как раз вот нормально: эта неделя, следующая и там, послезавтрашняя неделя. Ну, и потом три месяца и три года.  Вот я хочу планировать вот в таком формате разреза по трем, потому что это позволяет и длинный горизонт сохранять, и позволяет видеть ближайшие три часа с точностью до минуты, как, например, сейчас.

 

—Интересно, вы сказали, что планируете в календарь даже встречи с детьми. И, наверное, встречи с другими людьми вы планируете таким же образом? У вас, я подозреваю, очень большой входящий поток. При этом вам нужно ставить какую-то фильтрацию, наверное, на людей, которых вы уделяете время своей жизни и которым не уделяете. Скажите, пожалуйста,  какие у вас критерии такой фильтрации, когда вы оцениваете, по каким критериями вы оцениваете: уделите вы минуту или час времени или нет?

—Вообще  у меня есть Катя. Катя – моя правая рука. И я на все входящие заявки даю Катю, и с этим разбирается Катя уже сейчас.  Но не всех может быть Катя, и в какой-то этап нужно справляться самому. Ну, смотри, здесь я как оцениваю? В начале у тебя нет входящего потока большого и проблемы такой нет. Можно встречаться со всеми. Через какое-то время приходит понимание, что идет огромное количество бестолковых встреч. 90% встреч могут быть бестолковыми. Поэтому первый вопрос, который я стал задавать, когда до меня начало доходить, что времени тратится много, а эффект либо слишком маленький, либо его вообще нет, я стал задавать простой вопрос, когда человек хочет со мной встретиться, я говорю, прямо пишу: «Опиши идеальный результат нашей встречи. В чем он состоит? Даже не то, о чем мы будем говорить, опиши идеальный результат нашей встречи». Ну, когда люди стали  описывать его, они были достаточно честны. Например,  «Идеальный результат нашей встречи, что вы купите услуги нашего рекламного агентства». Ну, и в таком роде.  Когда я понимаю, что эта встреча-продажа, ничего плохого в продажах нет, просто это может быть неактуально для меня. Полгода назад рекламное агентство мне писало, это было для меня неактуально. Месяц назад мы на Общефедеральном съезде партнеров мы приняли решение об общем рекламном бюджете  и сейчас выбираем агентство по тендеру, и сейчас для меня это стало актуально. Тогда  — нет. Первая фильтрация – это просьба описать идеальный результат нашей встречи. Вторая фильтрация -…

—Перебью. А все люди честно это делают?  Были моменты, когда одно говорил?

—Две трети, три четверти людей говорят честно, что они хотят. Иногда, ну, бывает,  что люди хотят обмануть, они начинают как-то там..

—Юлить.

—Юлить, мутить и так далее.  Как мы встретились – наш познакомил наш общий знакомый, я доверяю ему, следовательно – я доверяю тебе. Поэтому я, как бы, без вопросов согласился встретиться. Но один есть еще такой более жесткий, может быть, у меня фильтр и способ планирования встреч,  знакомств с людьми, кому уделять время и так далее – это у меня он называется «концентрические круги». Каким образом это произошло? Вот ты как раз про Сколково упомянул. В прошлом году меня признали одним из 3 лучших менторов года в Сколково. И я дочери своей старшей говорю: «Вот смотри», она: «А что это у тебя папа?», «Да вот награда из Сколково», она говорит: «А что такое ментор?», «Ну, ментор – это такой-то там человек». Она так послушала: «Классно. Это вообще так круто. Папа, а ты мог бы быть моим ментором?». И в тот момент, когда она мне задала этот вопрос, я понял, что в моей жизни что-то происходит неправильное. Что моя старшая дочь, которой 18 лет, не получает от меня внимания, достаточно воспитания, там менторинга и передачи каких-то там ценностей, знаний или просто общения по душам, в то время как я оказываю поддержку каким-то другим проектам, которые могут  еще там и не взлететь  или они вообще из другой сферы. Тогда я просто задал себе честный вопрос: «Что мне на самом деле важно?». И я, кстати, рекомендую каждому задавать себе честно такой вопрос, точнее отвечать честно на этот вопрос: «Что на самом деле  мне важно?». И когда я себе этот вопрос задал, я нарисовал прям на салфетке в кафе такие концентрические круги. Круг первый. В первом круге нахожусь я сам. Круг второй – моя пара, моя женщина, моя жена, мать моих детей  и мой партнер по бизнесу. Я и Женя. Следующий круг, ты уже догадываешься, что в нем?

—Да. Дети

—Дети, да. Что идет за детьми?

—Либо ученики, либо партнеры по бизнесу,  я думаю. Либо ученики, кого вы…

—Ну, нет, не ученики. Следующие за детьми идут..

—Друзья.

—Моя команда. Да. потому что это дело моей жизни, и люди, которые работают со мной в Бэби-клубе  — мой офис здесь в Москве и Самаре, члены моей команды и мои сотрудники – это следующие самые важные для меня люди.  Это было очень важно мне понять, почему именно это. Почему, например, не наши партнеры франчайзи, или те, кто просит, или не ученики?  Потому что получалось парадоксальная,  странная ситуация: я встречаюсь с кем-то, кто написал мне на фейсбук, в то время как с членами своей команды я еще не со всеми персонально пообедал или позавтракал. Это же маразм, это неправильно. Тогда я сказал: «Следующий круг – это мой коллектив, это моя команда». За моей командой уже мои партнеры. Конкретно в моем случае  это франчайзи, мои партнеры, которые работают по технологиям Бэби Клуба.  За моими партнерами идут сотрудники моих  партнеров – это педагоги. Поэтому я понял, что я сделаю съезд педагогов. Сейчас у нас он проходит 2 раза в год. Я буду туда ездить,  я буду там выступать. Я выступаю на обучении педагогов – я веду  целые полдня, иногда целый день. За педагогами у меня идут уже мои клиенты. А вот после моих клиентов идет все остальное. Поэтому, когда приходит какой-то запрос, я смотрю  вот в ранговости этих концентрических кругов, куда он попадает. И Катя мне помоагет его распределять

—Ну, Катю тогда надо правильно брифовать, и она должна очень точно распределять.

—Ну, мы с Катей работаем уже несколько лет, поэтому она знает систему, она знает, ну, она уже в контексте и поэтому понимает, как это все правильно распределять.

 

—Знаешь… Можно на «ты»?

—Да.

—Мне это напомнило – вот концентрированные круги – когда я  работал в Procter бренд-менеджером и занимался маркетингом, там был тренинг внутренний по Стивену Кови «7 навыков высокоэффективных людей».И там было такое задание: в течение 10 минут писать вещи, которые на самом деле ценны для тебя. И когда я прочитал после 10 минут то, что  я прочитал, оказалось, что там про работу где-то 10%, а про семью, друзей, отношения  — все остальное. И я взвесил: почему я, например, так мало звоню родителям – раз в 2 недели по 10 минут, а на работу трачу 40, 50, 60 часов. В моей голове тоже этот дисбаланс появился. И с тех пор я звоню родителям каждую неделю, по часу мы разговариваем. И так гораздо легче жить, когда ты понимаешь свои собственные приоритеты.

—Да, да, да. Когда ты просто честно выставил, на них ответил. Может быть, через 10 лет у меня эти круги как-то поменяются местами. Такое может быть. Но в данный  момент они такие. Это моя семья, мое дело, которым я занимаюсь. Хотя делу я уделяю больше времени, чем семье, но тем не менее в иерархии ценностей… если раньше я мог не брать телефонные звонки, сейчас, если мне звонит жена, мне звонят дочери, я прям на встречи говорю: «Извините, мне звонит дочь, я должен ответить». То есть на звонки детей я буду отвечать всегда, на любой встрече.

 

Круг общения

—Если проанализировать твой круг общения. Ты можешь сказать, откуда люди появлялись в течение жизни, в какие моменты, может быть, какой контекст был, когда вы начинали общаться, дружить? И вот, кто из них оставался и сейчас, например, с тобой?

—Откуда появлялись, кто оставался…  Вот были друзья детства, один из них еще остался до сих пор. Мы дружим со 2 класса. Кстати, вот уже несколько дней не могу Леше перезвонить. Он в Самаре живет, там, откуда я родом. Но он остался такой один. Были друзья из института, тоже остался только один, и то, потому что переехал в Москву, и вот он сейчас в нашей спортивной, триатлоновой тусовке – он тренером по плаванию сейчас работает. Хотя вообще сам из сферы энергетики. Тоже был топ-менеджером там, финансовым директором одной из крупных региональных энергетических компаний российских. Потом решил, что ему больше нравится вот это.  Поэтому потом очень много друзей осталось из «Тройки-Диалог», потому что я «Тройке» проработал 9 лет и со многими там подружились и много всего седлали. Я бы сказал, наверное, что сейчас те люди, с которыми я встречаюсь и наиболее часто, это люди, с которыми у нас на протяжении, наверное, последних 3-5 лет общие интересы по работе и по жизни. По работе даже не то чтобы прям по сфере деятельности, но, например, это предприниматели в основном. В основном с кем я дружу –  это те, кто управляют собственными проектами. У нас с ними общие интересы, общие цели, общие, там, проблемы, задачи. Нам интересно вместе. Это те, с кем мы по триатлонной тусовке дружим. Ну, кстати,  чаще всего это те люди, которые и там, и там находятся одновременно – и в триатлоне, и рулят своими предпринимательскими проектами, и тоже имеют детей от 3 до 4-5. Поэтому, когда все вот это совпадает, то получается такое идеальное. Я  бы сказал, что это те люди, с которыми у нас общие интересы, общие проблемы, задачи. Мы перекрестно опыляем друг друга и даем друг другу какую-то ценность. Можно даже сказать, что это взаимоинтересное и взаимовыгодное общение.  

 

—А бывает такое, что есть дисбаланс, ну, допустим, между уровнем, статусом социальным или материальным между тобой и твоими друзьями? То есть, как правило, люди более успешные дружат с более успешными, и есть ли у тебя, ты сказал про одноклассника, например, своего, есть ли такая история, что ты общаешься с людьми, которые, может быть, не имеют одного ребенка, грубо говоря, работают на средней позиции и бегают полумарафон, а не целый марафон.

—Смотри,  я…. Это очень важный и интересный вопрос про окружение. Я вообще убежден и в «Силе маленьких шагов» я об этом говорю: скорость развития человека равна или меньше среднеарифметической скорости развития его окружения.  Так или иначе, кто бы там ни были: выше или ниже люди или такие же, как ты, вот если взять 25 человек, которые самые близкие тебе, исключая родственников, я имею в виду, а вот таких, кроме рода, кроме семьи,  взять 25 человек, взять среди них среднеарифметическую, то ты точно будешь или на ней, или чуть ниже.  Это вот как ехать в пробке автомобильной, да, там по Москве, например – нельзя ехать быстрее пробки; можно ехать либо со средней скоростью движения пробки, либо чуть медленнее пробки, тогда машины будут тебя объезжать. Поэтому у меня есть разные люди. Конкретно вот тот мой друг из Самары, он, ну, может быть, наверное, более состоятельный, чем я, в несколько раз. Что касается там материальной стороны. Хотя в семье у него не все так просто сложилось в итоге. У меня есть ребята,  вот в Москве у меня есть один парень, с которым я встречаюсь, может, раз в полгода, но там история у него такая.  Сережа его зовут. Он говорит: «Юр, все, я поставил себе  цель – через год я куплю Ferrari. Все, вот я решил – Ferrari California. Я поставил себе высокую цель. Главное – поставить цель. Я вот к ней пойду». Я говорю: «Сереж, ты кредит за Skoda  в начале отдай, потом ставь цель, как бы, про Ferrari». Поэтому Серега, вот если брать какой-то такой уровень, на котором мы стоим, он еще на пути к нему. Он еще молодой, у него все впереди. Поэтому есть разные люди и ребята. Честно говоря, знаешь, как Робин Шарма мне понравилось. Рассылка мне приходит от него. И у него такой был недавно вопрос в рассылке, что если ты, знаешь, как-то он так сказал, если ты хочешь стать в 25 раз лучше, тебе надо общаться с теми, кто в 25 раз круче. Если у тебя нет  тех, кто в 25 раз круче тебя, может быть, тебе стоит их найти. Поэтому, может быть, есть смысл находить людей, которые, ну, на другом уровне находятся по пониманию, по сознанию, по уровню мыслить, по уровню понимать этот мир. То, что вот сейчас у меня находится, я тебе описал. Это предпринимательская тусовка,  сколковская тусовка, около триатлонная тусовка или тусовка тех, кто, так или иначе, работает в образовательной сфере, как, в том числе,  Тимур, который нас познакомил.  

 

—Да.  Мы, кстати, с Тимуром начинали этот курс, с Тимуром и Мишей Мордасовым.  При этом у тебя есть ученики, для которых ты являешься ментором, для которых ты на более высокой ступеньке, может быть, это вот про такой баланс некий?  У тебя  есть люди, которые в 25 раз круче, есть люди, которые сейчас ниже тебя по уровню. И ты от этих берешь, тем отдаешь, да?

—В 25 раз круче, наверное, знаешь как? Я сейчас, вот ты сказал, я думаю: есть у меня такие люди или нет. Ну, есть, есть. Вот у меня сейчас запланирована встреча, я думаю, через 2 месяца она состоится, в конце января,  с человеком такого вселенского масштаба. Очень важный момент, что такое ученики. Ну,  я не являюсь, честно говоря, мне кажется,  таким ментором в определении «ментор». Я бы просто очень не хотел, чтобы наша с тобой передача, мне кто-то написал с запросом: «Юрий,  а могли бы вы быть моим ментором?». Не могу. Нет возможности.

 

—Это самое неправильное, что можно сделать.

 

—5 детей, 200 партнеров в Бэби-клубе – мне есть кого менторить, поверьте. Сколковские проекты тоже иногда приходят. Поэтому я такой нетипичный вот как ментор.  Есть несколько человек, с которыми я встречаюсь. Как-то так получилось, сложилось, что с кем-то я периодически встречаюсь, кого-то веду. Почему я сейчас сконцентрирован…. Я бы хотел, чтобы моими учениками были, может быть, мои дети. Я бы хотел,  чтобы моими учениками были люди, которые работают в этом офисе.  И в чем-то мои ученики – это люди, которые работают со мной в Бэби-клубе, те, кто открывают Бэби-клубы по франшизе по нашей. Мне в них  интереснее вкладываться. Почему?  Потому что эти люди обладают общей картинкой будущего со мной. Мы работаем в этой сфере, мы работаем в этом бренде,  мы работаем по этим технологиям. Мы в принципе идем в одну сторону. Может быть, какие-то дальние картинки будущего у нас чуть-чуть расходятся. То есть кто-то пришел в компанию, чтобы поработать, научиться, отдать что-то компании. Потом, там, не знаю, выйти замуж, родить ребенка и потом там еще через 10 лет Бэби-клуб открыть. Эти пути могут иметь какую-то девиацию, но они в принципе в одну сторону идут. Поэтому мне интереснее вкладываться в людей, которые рядом со мной.  И мне интереснее в тех, кто, я знаю, что у них есть commitment на делать то, что я говорю.

Вот я вчера  записал вебинар на тему «Как проводить ежегодную стратегическую сессию». В режиме он-лайн он шел, потом мы записали видео, мы выложили его, кстати, на свой открытый канал в youtube- его там можно посмотреть.   Мне интересно это рассказывать, потому что я знаю, что, ну, две трети людей это пойдут и сделают. Может, не все, но большая часть. Любому ментору, любому человеку, который передает какие-то знания, не интересно, чтобы это, ну, как нагревать атмосферу – говорить это в пустоту.  Например, ты ко мне пришел и говоришь: «Юр, а как мне вот это сделать?», я говорю: «Ну, сделай 20 встреч с клиентами личных», «А как мне вот здесь  поступить?», «Проведи со всеми сотрудниками ежегодное ревью. Вот тебе схема, вот тебе структура». «А вот здесь у меня не получается», «Собери обратную связь с клиентов.Start, stop, keep serve. И возьми по этой методике, потом сделай какие-то выводы». Потом, например, через 3 месяца мы с тобой встречаемся, я говорю: «Ну, ты клиентам позвонил?», «Ну, что-то руки не дошли», «А ревью провел?», «Слушай, ну, такая запара была в конце года, я не смог». Ну, мне не интересно тогда дальше разговаривать, потому что это получается, знаешь как? я называю это как шведский стол в отеле. То есть ты выходишь с утра на завтрак и выбираешь: «Вот это я возьму поесть, а рыба че-то не очень пахнет. Не буду это брать». То есть ты выбираешь, что бы тебе взять, а что бы не взять. Я не могу в этом случае тратить свое время, свою энергию, свои интеллектуальные ресурсы, чтобы кому-то чего-то учить.  

Поэтому для любого ментора, что интересно, прежде всего? Это наличие жесткой обратной связи от ученика или от менти, как это говорится, с отчетом о том, что сделано. С любым отчетом: сделано – получилось, не сделано — не получилось. Почему эта обратная связь важна?  Потому что мой ученик, что он мне может дать? Ну,  ничего. Может быть, что-то может дать, но я так говорю: ничего! Дать ему могу я. Поэтому, так как он мне не может дать ничего.  А классическое менторство это без доли в бизнесе, это как бы такая работа, то, получается, что у нас неустойчивая конструкция взаимодействия, потому что я ему даю, он мне не может ничего, и эта конструкция неустойчива, потому что она не является взаимовыгодной. Но есть вещь, которую даже ученик может дать, – это проверка реакции реальности. Любой ментор, любой человек, который в 25 раз круче, чем я, любой человек нуждается в поддержании адекватной картинки реальности для этого человека.  Например, в моей картинке реальности надо сделать 20 личных встреч с клиентами, предположим. Или в моей картинке реальности, если у тебя в магазин, я говорю: «Ты неделю должен сам простоять за прилавком».  И ты идешь это делаешь, например, получилось, классно – сработало! Уже на третий день ты все понял, что люди спрашивают, что им надо говорить.  И ты подтвердил мне мою гипотезу или мое убеждение. «Да, я  встал за прилавок. Все классно сработало!». А может быть какая-то гипотеза, которую я тебе дал, она не прошла проверку реальностью, и ты мне говоришь:  «Я звонил клиентам, но ничего из этого не получилось. Вот тебе список,  вот записи звонков – не сработало». Один человек сказал, второй, третий,  тогда, наверное, вот эта моя старая гипотеза, которую мы в «Тройке-Диалог» использовали 10 лет назад, что надо в начале сделать 20 звонков клиентам самому, наверное, она уже перестала быть актуальной.  Это не работает. Надо там, не знаю, письма им написать. Или мессенджер послать, или что-то еще.

Поэтому вот эта обратная связь – это та польза, которую я могу получать от работы с учеником. Он дать мне впрямую ничего не может, но он может уточнять мое видение мира.

 

Как найти ментора

—Окей.  То есть такое тестирование твоих гипотез чужими руками. Мне часто люди пишут, так как я про эту тему рассказываю на youtube и на вебинарах — про то, как найти ментора, задают этот вопрос. И иногда бывает, что люди мне пишут, чтобы я стал их ментором. Но самый большой диссонанс получается, когда человек меня где-то посмотрел, я его не знаю, он меня как бы знает – ну, лицо из телевизора. И в этом случае это практически никогда не работает. То есть, на мой взгляд, нужно находить знакомого человека, и это должно быть какое-то не поверхностное знакомство. Вот можешь дать совет тем, кто нас смотрите, как все-таки человеку найти ментора с учетом того,  что менти практически ничего не может дать ментору, но все-таки, может быть,  искру  в глазах?

—Если мы шире посмотрим, то может дать.  Может дать. И в принципе вот эта отдача от менти ментору и есть  правильная точка для захода.  Что он может дать? Сделать какую-то работу. Сделать какую-то работу, которая интересна мне. Вот и все. Например, если человек, например, погрузится в то, что.. Первое – человек должен… еще чуть предыстория. Принцип очень простой – give, give, give – receive. Вначале даешь, даешь, даешь, потом получаешь. Для того чтобы мне что-то дать и три раза, человек должен понять, о чем я думаю вообще, о чем я мечтаю, а какие проблемы у меня есть. Например, если человек посмотрит какие-то мои видео, почитает какие-то мои интервью, что он может увидеть? Например, он может увидеть, что я запарен на качестве оказания услуг в наших Бэби Клубах, особенно в регионах. А у человека, например, есть знакомые в регионах. И он взял, посмотрел нашу региональную сеть там за Уралом, например, друзья сходили, прозвонили, сходили с детьми, поговорили,  спросили, и он мне, например, говорит: «Юр, вот смотри,  вот мы 20 визитов совершили. Нам вот это сказали, вот это не сказали. Вот это сказали странно. Вот это было круто, а вот здесь мы вообще не поняли, что произошло». Я бы вот, честно говоря… «Я сам занимаюсь клиентским сервисом, я делаю компанию по клиентскому сервису. Мог бы ты быть моим ментором?», ну, не знаю. Не с первой попытки, конечно.  Но я, во-первых, беру какую-то полезную информацию от него: а, оказывается,  у нас в Челябинске так, в Екатеринбурге так, а в Хабаровске вот так, во Владивостоке вообще непонятно что происходит – условный пример про Владивосток.  У нас там еще и Южно-Сахалинск есть.

—Я там родился.

—О, как круто! И, понимаешь как, получается, что тогда я вижу, что человек что-то сделал, то есть я вижу commitment его определенный, я вижу его способность работать. Не просто вопрос: «А будьте моим ментором».  

—Или тоже не работает: «А чем я могу вам помочь?». Так не работает.

—Да.

—Надо предложить что-то определенное.

—Да, я же говорю.  Или человек увидит, что я говорю: « Я думаю про выход в США. Я думаю про выход в Китай». А,  может быть,  у человека нет знакомых в Китае, а есть знакомые в Индии, и он говорит: «Юр, я нашел вот такой обзор по тому, как устроен рынок дошкольного образования в Индии. Вот есть государственные, вот есть частные. Вот исследования PWC. А вот знакомые мне говорят – вот такие цены и вот так устроено». Если вначале человеку что-то делаешь полезное, то шансы существенно увеличиваются. Поэтому можно сделать, я же сказал, give, give, give. Не обязательно с первой твоей презентации все должно сработать, но если ты сделал один раз, потом второй, потом третий, то есть высокий шанс с человеком попроситься на первый разговор. Здесь, на мой взгляд, важно не просить человека стать ментором, а просить о первой встрече. То есть, если ты только видишь понравившуюся девушку,   и ты с ней еще лично не знаком, не надо просить ее сразу замуж. Договорись с ней просто на первое свидание. Если оно пройдет нормально, если какая-то биохимия есть, то и уже почувствовал, что да. Может быть, ты и классный research сделал, но биохимии  нет. Я чувствую, что, не знаю, не идет с человеком общение. Не хочу продолжать.  Не в 100% случаев сработает. Но в 50% случаев сработает, а  это очень высокий процент. Когда ты выбираешь просто, кто ты хочешь, чтобы стал, делаешь для них что-то полезное, потом просишь о первой встрече. А потом уже как пойдет – договариваешься об остальном.

 

—Это ошибка, я вот про нее вчера выступал в Rambler и рассказывал про нетворкинг коммерческому отделу там. И как раз то, что я чувствовал, когда был на стороне клиента, Ну, это в Procter больше точечные цели коммерческого отдела —  продавать на конференциях, если у них они есть. Ошибку допускают люди, когда ты клиент, а они к тебе приходят с флешкой, если узнали, что ты в Procter&Gamble работаешь, приходят с флешкой, засовывают ее практически в карман: «Посмотри сейчас и вот уже бюджет можешь нам перекидывать». То есть абсолютно такое неадекватное понимание, что надо сначала познакомиться, понравиться, запомниться, а потом уже, на третьем, четвертом, пятом этапе что-то предложить.


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments