Бизнес с Китаем: тонкости коммуникации

pronetvorking

Артур Мовсесян — основатель спортивных брендов Starfit, Jögel и Ridex, вип-резидент Академии нетворкинга и личного бренда.
Контент-менеджер Алексей Ащеулов узнал с чего начать бизнес с Китаем и к чему нужно быть готовым.

На ваш взгляд, в чем хайп темы бизнеса с Китаем?

Там располагаются самые мощные в мире производственные базы. За счет большой конкуренции на внутреннем рынке Китая производители имеют возможность выпускать продукцию по очень конкурентным ценам. Причём абсолютно любые товары. Например, если раньше Adidas производил свои товары в Германии, а Apple в США, то сейчас бОльшая часть продукции мировых гигантов производится именно в Поднебесной. По сути, аналога Китаю в мире сейчас просто нет!

А как формируются цены?

Возьмем для примера производство кроссовок. Один завод не создает кроссовки с нуля. Он закупает отдельно шнурки, подошву, материал верха и после этого собирает продукт на своей фабрике. А на рынке десятки компаний по производству шнурков, подошв и материалов. У всех конкурентная цена, которая диктуется рынком. Более того, в большинстве случаев, определенный город или регион посвящен производству отдельной тематики (одежда, кроссовки и т.д.). В итоге, на выходе мы получаем низкую цену на все комплектующие и дешевый продукт.
Сейчас Китай — это раздолье. Если у тебя есть понимание сколько ты хочешь производить и в каком качестве ты хочешь производить, то у тебя есть все возможности это делать.

Интересно про ваш первый опыт. Была ли какая-то инсайдерская информация или разведывали все сами?

Сначала, мы занимались оптовой продажей. Все просто: покупали дешевле, продавали дороже. В дальнейшем мы стали понимать, что такая стратегия долго не проработает и необходимо выделяться именно своим брендом.

Как все произошло… Мы просмотрели свою продукцию, выбрали самую массовую и поехали на крупную выставку в Германию с целью поиска поставщика. На тот момент не было никакого бренда, но помог нетворкинг и знание английского языка. Выставка позволяла общаться и общаться много, поскольку она была очень большой. После серии контактов, мы познакомились с поставщиком, обговорили первые детали и договорились о встрече уже в Китае. Через несколько недель мы прилетели к нему и начали выбирать продукцию для первого заказа.

Нетворкинг решает

Я бы здесь хотел добавить историю про личный бренд моего отца, который начал свой бизнес в начале девяностых. Он спортсмен, легкоатлет. Закончил физкультурный ВУЗ, тренировал ребят. В те года было тяжело прокормить семью, только преподавая легкую атлетику. Поэтому отец начал ездить заграницу и пробовать возить разный товар, пока не пришел к спортивным товарам.

Вот тут ему и помог личный бренд и нетворкинг. Продавая свою продукцию, он представлялся тренером и давал экспертное мнение по товарам. Люди понимали, что человек разбирается в таких вещах и приезжали к нему снова и снова, также советуя своим друзьям и знакомым.

Если ты эксперт в определенной области, то это сильно помогает в продажах

 

Крутой кейс!
Вы часто взаимодействуете с китайскими партнерами. Есть ли у них свои фишки и особенности?

Да, конечно. Я бы сказал, что китайский менталитет сильно отличается от того же европейского. У них много завязано на традициях и ритуалах. И в целом, у них другое отношение к бизнесу, чем у нас.

Китайцу трудно сказать вам — нет. Он не может себе представить, что не в силах сделать то, что вам нужно. Поэтому стоит быть осторожным. Не нужно давить в переговорах на западный манер:

-За 30 дней произведете?
-Да, произведем.
-А за 25 дней произведете?
-Да, произведем.

В итоге, они смогут произвести нормальный продукт только за 30 дней.
Нет, они успеют сделать по времени и за 25 дней, но сделаю хуже по качеству. Цена/срок/качество — очень взаимосвязанные вещи в Китае! Хорошенько подумайте над этим.

Возможно ли сторговаться с китайскими поставщиками?

Смотрите, мы в России привыкли торговаться. Но когда вы начинаете работать не с рыночными китайцами, а с фабриками – это практически нереально. Они берут большим оборотом, получая с каждого товара минимальную маржу. Поэтому, торгуясь, вы рискуете потерять в качестве продукта. Они могут сделать визуально полную копию того, что вам нужно, но из плохих материалов внутри в ущерб общему качеству продукта.

Каким образом ставятся задачи? Вы просто просите произвести партию кроссовок или составляете подробное техническое задание?

Отличный вопрос. Если мы работаем с крупным заводом, то взаимодействуем с менеджерами. Абсолютно никаких проблем, они говорят на английском, отвечают на почту и встречают нас, когда мы посещаем производство.
Но нельзя им сказать – сделайте мне партию кроссовок, тебя просто не поймут. Мы составляем подробное техническое задание, где все четко прописано, проверяем образцы, тестируем их и только после этого запускаем продукт в производство.

А были курьезные случаи?

Их было очень много. Расскажу один из недавних.

К нам пришел контейнер, в котором должно было быть 400 коробок, но насчитали только 398. Начали разбираться с заводом. Они говорят, что все проверяли на несколько раз и только после этого отправили груз. Начинаем выяснять дальше и доходим до таможни. Оказывается, наш груз решили проверить и, видимо, кроссовки очень понравились, поэтому ребята захватили себе пару коробок. Вот так и бывает, чуть не разругались с крупным поставщиком из-за 2 коробок обуви.

C чего начать для успешной работы с Китаем?

Понимайте свой продукт. Четко решите, что хотите производить. Из-за большой насыщенности рынка, рекомендую нишеваться или производить то, в чем у вас есть экспертиза. Например, не просто кроссовки, а кроссовки для скейтеров.

Если хотите строить большой бизнес, то перепродажа товара вам не подойдет. Думайте головой, разрабатывайте свой товар, свою технологию производства и выделяйтесь на рынке.
Выбирайтесь на большие выставки. На них представлен громадный выбор продукции и поставщиков. Вы легко найдете то, что вам нужно.

Дело остается за вами. Удачи в начинаниях!

 


Поделиться с друзьями


comments powered by HyperComments